デジタル化時代のコンサルティングは
先端技術への感度・知見・実行力が鍵

社員インタビュー
株式会社シグマクシス
vol.01

田村 浩二

Koji Tamura

株式会社シグマクシス
デジタルフォース シェルパ
プリンシパル

Web系ベンチャー、外資系ITベンダー勤務を経て、経営コンサルティングファームにてマーケティング領域の問題・課題解決に従事。専門領域はダイレクトとデジタル。 戦略と実務のギャップを埋める事に日々情熱投下中。

デジタル化時代、
コンサルティングファームの役割はどう変わるのか

Q
近年、コンサルティングファームによる
デジタルマーケティング会社・デジタル広告会社等の買収や
子会社化が多く見受けられます。
このことは、コンサルティングファームの事業領域や役割が、
デジタル領域にシフトしていることを意味するのでしょうか。

田村

シフトというより“拡大”だと捉えています。従来コンサルティングファームに求められた役割に加えて、企業のデジタル化をサポートする役割が、新たに求められるようになったといえますね。

これまでどおり戦略立案という役割も、依然としてコンサルティングファームに求められている役割の一つですので、私も日々の仕事で「クライアント企業が、どの市場で戦うべきか、それは何故なのか、何をもって戦うべきなのか」という問いに向き合い、解を出し続けています。

しかしながらデジタル化以後の今の時代、より重要になったのが、導き出した解を実現するスピード。戦略立案の段階からデジタルテクノロジーの活用を意識し、時代の変化に置いて行かれることのないよう、一日も早く実現することが重要だと感じています。

Q
「企業のデジタル化をサポート」とおっしゃいましたが、
企業自身の力ではデジタル化に対応できないのでしょうか。

田村

2000年以降、インターネットの発達と様々なデバイスの急速な普及などに伴い、あらゆる市場において、非常に早いスピードでデジタル化が起きています。個人、つまり消費者はそのスピード感で日々進化を遂げていますが、一方で企業は未だにその波に乗り切れていません。自社のビジネスに、どのようなデジタルテクノロジーを活用すべきなのか、判断できる人財が圧倒的に足りていないのです。加えて企業の組織構造も、デジタル化の流れに対応できるような俊敏性・柔軟性を備えているとは言いづらい状況です。

だからこそ、テクノロジーの知見を持つコンサルタントが企業に入り込み、個々のビジネス単位ではなく、ビジネスモデル、業務プロセス、組織構造、人事制度等、企業全体を俯瞰したデジタル化戦略の策定・実行を推進して行くことが求められるのです。

成熟化した日本市場で
「いかに早く形にするか」が企業の競争力に

Q
では、こと日本市場にとって
“デジタル化”が持つ意味などがあれば教えてください。

田村

日本市場のデジタル化を語る上では、“市場の成熟化”が一つのキーワードといえるでしょう。かつてのような高度経済成長下の大量生産・大量消費社会とは異なり、現在の日本では、個々の消費者ニーズの多様化・複雑化が進んでいます。したがって、どのような製品・サービスが売れるかが予測しづらくなっているし、実際に製品・サービスを販売・展開してみないと結果がわからないことが多くあります。

こうした状況下で、企業は新しいアイデアでビジネスを創り出し、まずは市場に出してみることが必要です。そこでシグマクシスでは「ビジネスプロトタイピング」というアプローチを採用しています。新しいビジネスのプロトタイプを作って市場に投下し、必要な部分にはチューンナップを加え、少しずつ成果を出して行くやり方です。経営者や投資家が投資の意思決定を行ううえでも、机上で説明をするよりもプロトタイプがあるほうが、遥かに分かり易い。その意思決定スピードは、企業の競争力において重要なポイントとなるのです。

このように、日本企業がイノベーティブなビジネスを創り出すには、そのプロセスにおいても“デジタル化”は避けて通れない課題です。このデジタルを操る力というのが、これからの人財の価値を決める一つのファクターになると実感しています。

顧客に最適なテクノロジーを見極める
目利き力と推進力

田村様は現在、
どのようにして企業のデジタル化をサポートしているのでしょうか。

田村

シグマクシスは、クライアント企業の事業戦略を策定し、その実行により企業価値向上を実現することを支援しています。クライアントのビジョンを共有し、新たな事業戦略を立案するといったプロセスは、従来のコンサルティングファームとほぼ変わりませんが、我々が重視しているのは、戦略を実行する部分です。

私自身は、戦略策定の段階からプロジェクトチームに入り、どのようなデジタルテクノロジーを活用できるかを見極め、提案する役割を担うことが多いですね。そして先に述べたプロトタイプを作り、市場に投下し、チューニングするという一連のプロセスをクライアント側に入り込んで遂行して行くことで、描いた戦略を具体的な形にしています。

プロトタイピング以降は、アプリケーションの開発や運用データの解析といった、よりデジタルスキルが問われるフェーズとなり、ここでは採用するテクノロジーのプロバイダーなど社外のパートナーとのコラボレーションが中心になります。どのテクノロジーを採用するのかはプロジェクトによって多種多様であるため、社内にスキルを抱え込むことは効率的ではないからです。

あくまで我々のミッションは、クライアントの成功。プロジェクトにとって最適なパートナーを選定し、クライアントもパートナーも巻き込んでプロジェクトを推進するマネジメント能力を重視しています。デジタルスキルは、その能力の一つなのです。

主に新規事業開発、ビジネスイノベーションの際に採用されるアプローチ。仮説にもとづき、必要な資源、能力、ビジネスパートナー、顧客を組み合わせて仮説検証のサイクルを回し、成果に近づけていく手法。戦略、業務、ITシステム、テクノロジー、そしてイノベーションのノウハウとネットワーク等を駆使して、スピード重視で成果を出す際に用いられる。

主に企業経営における課題解決などの際に採用される旧来型のアプローチ。戦略に一貫した、システム構築と導入の結果として、成果が出される手法。戦略、業務、ITシステム、テクノロジー、そしてプロジェクトマネジメントの専門家がチームで取り組み、品質重視で成果を出す際に用いられる。

Q
デジタル化をサポートする企業は
シグマクシス以外にも複数あると思うのですが、
シグマクシスの強みは何でしょうか。

デジタルテクノロジーに強いコンサルタントだけでなく、戦略、業務、プロジェクトマネジメント、セキュリティetc…といった、様々な領域に尖った人財が集まり、コラボレーションしているところだと思います。そしてその一人ひとりが、誰もやったことのないことに挑戦したいと考えているところ。

私も入社した当初は、アプローチはもちろん使う言葉すらかみ合わず、正直「面倒くさい!」と思ってしまいました。でも、自分と強みが違う相手だからこその発見がありますし、その違いを乗り越えるプロセスそのものが、学びになりパワーになる。そんな環境での仕事がとても楽しい、ワクワクするという気持ちも加わり、これまでの自分達を超える価値をクライアント企業に提供することができるのです。こうした「異なる相手とのコラボレーション」によって過去から脱却するチャレンジは、今後どのような企業にとっても重要なことになって行くと感じています。

「クライアント・ファースト」が前提の
シグマクシス

Q
田村様は中途でシグマクシスに入社されたと伺いました。
入社の決め手となったことや、いまシグマクシスで働かれていて感じる、
ご前職との違いなどがあれば教えてください。

田村

前職は、外資系IT企業のソフトウェア事業部にいました。その業界にはよくあることですが、クライアント企業への解決策は、自社製品やサービス以外の選択肢はほぼありませんでした。私の売上成績は常に上位で、その提案内容にクライアントも満足して下さっていたのですが、自分の中には「会社の製品・サービスを買われているだけで、自分自身の価値を提供できてはいない」という虚無感があったのが事実です。

その点では、シグマクシスはクライアント・ファースト。ターゲットしたソリューションやテクノロジーを売るのではなく、クライアント企業にとって最適な解決策、解決方法を選択することが前提です。ソリューションを売るためにクライアント数を増やすのではなく、一社一社と真摯に向き合うことを大事にしています。その姿勢が評価されて、既存のクライアントと長く付き合えていることはもちろん、新規のクライアントをご紹介いただくなど、結果としてネットワークを広がった、というのはよくある話です。

これからのコンサルタントに必要なこと

Q
最後に、コンサルタントを目指す学生へメッセージをお願いします。

田村

コンサルタントには、クライアントの代わりに意思決定までは出来ないという限界・制約がつきものですが、その意思決定に導くことも我々のミッションです。自分の立ち位置を理解し、役割を最後まで全うする責任感がある人、さらにはそれ以上の価値を発揮して行こうという気概のある人は、コンサルタントに適任だといえるでしょう。

また、本日の話の中心になったデジタルテクノロジーについては、学生のうちに、自分自身の手で触れてみて欲しいと思います。頭で理解するだけでなく、自分なりにテーマを決め、実際に手を動かしてプログラムを書いてみることが大事です。プロトタイピングの話でも出ましたが、デジタルを操れるか否かで活躍の場の広さは歴然と違います。これから私達が生きていく世界の一つひとつを作って行くデジタルテクノロジーの世界に、一日も早く踏み込み、日本や世界をリードする人財を目指してほしいですね。