米国ビジネススクールへの留学、マッキンゼー・アンド・カンパニー等で働いた後、世界最大級の組織・人事コンサルティングファーム日本代表を務めた古森剛氏が、2017月6月6日（火）FactLogicキャリアセミナーに登壇した。
古森氏は、大分県で過ごした少年時代を回顧しながらセッションを開始。自身のキャリアヒストリーに続けて、来場した学生に向けて「これからの時代に活躍するコンサルタントに必要な5つの条件」「コンサルタント志望の学生に、本当に向き合ってほしい一つの問い」を提示した。以下は、同氏の講演レポート（主要部分のみ要約）である。コンサルタントを志す学生には、就職活動が本格化する前に、ぜひご一読いただきたい。
1. キャリアヒストリー
本日は、お忙しい中お越しいただき、ありがとうございます。みなさんは、私自身よりもむしろ、私の子供の方に近い年齢ですので、我が子にコンサルティング業界のことを話すとしたら、何を話すかといった視点から、本日はお話してみようかと思います。
みなさんがこれから行う就職活動のなかには、競争と選抜、運不運、そして巡り合わせが在るわけですが、そのような中で、意思を持ってコンサルタントになりたいというのであれば、私はみなさんに、ぜひコンサルタントになってもらいたいと思うわけです。
ただ一方で、コンサルタントというのは大変な仕事でして。世の中にはコンサルタントと同じくらいの苦労をして、もっと稼げるような仕事もありますし、コンサルタントがすべての人にフィットするわけでもありません。
この点、私は、ファーム・独立双方の形態で、合計17年ほどコンサルタントを務めてきたのですが、私にはコンサルタントが合っていたなと感じておりますし、好きで続けていると思っています。振り返って、いい人生だなとも感じられています。そんな私から、本日は、10年以上この業界で働いて、本当に価値を出せるような人になるためには、何が必要かという視点でみなさんにお話をしたいと思っています。
「知らないから答えられない」人は、コンサルタントに向かない。
現在の私は、経営者の「よろず相談」に乗ったり、その他にもさまざまなことをしている、いわゆるパラレルキャリアを歩んでおりまして。半分ほどの時間を、お金儲け以外のことに費やしています。週末農夫をしたり、東北被災地への継続支援をしたり、オートバイのツーリング・クラブ、大吟醸を飲む会などいろいろなコミュニティを主宰しています。そこで感じるのは、“なんでもコンサルタントの頭の体操になる”ということです。
たとえば週末農夫をしていて、「無農薬でキレイな野菜をつくるにはどうすればいいか？」という問いにぶつかるわけです。この質問、みなさんだったら答えられますか。どのように答えますか。
ここで一つ重要なのは、たとえ農家をしたことがなくても、知らないことを怖がらないで、会話を始めてみるということです。まずは発言をしてみることが、とても大事。答えが外れたとしても、方向性が間違っていなければ、その発言が端緒となり、議論がはじめられるわけですから。
コンサルタントというのは、お客様企業の内部の事情や、お客様がいる業界の情報や製品のことを、当初からお客様以上に知りうるということは少ないのです。でも、常識で考えたときにどういうことがありうるかを、瞬時に考えて発言しなければならない。コンサルタントは、経験や知識を十分に持ち合わせていない領域であっても、そこで議論をする機会があれば、「何か価値を出そう」として考え、動いていく意識を持たねばなりません。また、そうする中で、人並み外れた速度で急速に学び、動きながらレベルを上げていくことも必要です。
したがって、知らないことは答えられない、という姿勢でいる人は、コンサルタントに向きません。コンサルティングファームの採用面接で、ケース面接をおこなうのは、未知な事象に対する思考姿勢と耐性を計るためのものでもあるのです。
大学時代にしたことで、今のコンサルティング業にもっとも役立っていること
私は学生時代、バーテンダーや建設現場の警備員のアルバイトをしたのですが、当時の経験は、すごく役に立っていると思います。
コンサルタントの仕事には「工場の問題解決」なんていうものもあるわけですが、この時若手のコンサルタントが工場に出向いたりする。そうすると、何が起きるかというと、まず、嫌われるんです。
想像してみてください。工場で働いている人たちの多くは高校を卒業して、地道に現場経験を積んできているわけですよ。そのようなところに「あなたたちの工場には問題がある」と、言うために若造が探りを入れるわけです。コンサルタントというのは、少なくとも見た目上はそういう立場になることもあるわけです。
もしあなたがその工場で働く人だったら、どうですか。嫌ですよね。泥も触ったことがない、地べたも這ったことがないお前に何がわかる。そんな感情を持たれても仕方のないことなのです。そんなときに、工事現場で働いた経験なんかがあると、その場の雰囲気に対する自分の肌感覚から、なんとなく馴染みやすい会話ができたりするわけです。また、目の前に現れたコンサルタントがそうした現場感覚を持っているかどうかというのは、現場にいらっしゃる方々も嗅ぎ分けています。
人の機微に触れ、胸の内に想いを巡らせることの大切さ。
この他にも、バーテンダーをしていた頃に得た、人の機微を感じ取る力というのは、コンサルタントの仕事でも役立っています。お客様の表情や何気ない仕草、声のトーンから、気持ちを察したり、言葉で語っていることとは違う「何か」を読み取ったり。そういう、人の情の部分に敏感になることができたのは、バーテンダーのような、あまり儲からないけれどもたくさんの人に接するアルバイトをしたおかげだと思っています。
もちろん、お客様がバーで支払う1杯700円位のモヒートと、何千万円単位になる場合もあるコンサルティングフィーとでは、価格はかなり違います。しかしながら、人の購買行為という点では通ずるものがあります。すなわち、金銭の授受という枠組みを超えて、人を見つめ、人と人との関係性を見極め、潜在する心理的な欲求に応える姿勢は、双方に求められているといえるのです。
だから私は仕事をするとき、「この人は、本当は何をしたいのかな」ということを常に自分に問いかけます。こういった、人間の心に真摯に向き合う姿勢がないと、コンサルティング業をふくむサービス業というのは、成立しません。
新卒で入社した日本生命。文句は一切言わず、全力で何でもこなした。
新卒では日本生命に入りました。当時、“総合生活保障産業”などと謳われていて、非常に高い社会的意義を有する事業という印象があったことは、入社した理由の一つになっていました。
入社後は、とにかく依頼された仕事を全力でこなす日々。「この仕事がしたい」「あの仕事がしたい」などつべこべ言わずに、とにかく来た球を全部全力で打ち返すような姿勢で仕事をしていたら、周囲の人に信用されるようになりました。
このように、頼まれたことを全力でこなして、信用のサイクルを回すことは、すべての人間社会において普遍的に重要なことだと思います。信用をされると、周りの先輩が「もうちょっと勉強させてあげたい」だとか「もうちょっと育ててやりたい」と思ってくれるようになり、だんだんとチャンスが巡ってくるのです。逆に言えば、信用のサイクルを回せない人には、仕事が来ません。
実際に、私は上司の信用を得ることができたので、海外でMBAを取ってみないかと声をかけてもらえました。それから、私は夜中から朝方まで猛勉強をする生活を続けて、社内での選考プロセスを経て、留学のチャンスを掴むことができたのです。もちろん、社内で選ばれたからといって自動的に留学できたわけではなく、そこから今度は自分で願書を出して受験して、一流校に合格する必要があったわけですが。
留学先では、周りのほとんどの人たちが、留学を機に転職をしようと、レジュメの登録をしていましたが、私は本当に少数派で、就職活動を一切しませんでした。留学で得た知見は、会社に戻ってずーっと還元していく心積もりでいたのです。ところが、帰国して日本生命に戻り1年あまり経ったある日、転機が訪れました。
「会社が決めたことをすればいいと思っていた」 30歳で迎えた転機。
あれは1999年のこと。米国西海岸の都市 Mountain Viewにいる留学先で出会った友人を久々に訪ねたのですが、その人の変化の速さ、生き方の自由さなどに接して、私の中にモヤモヤとした違和感のような感情が生まれたのです。
それから帰りの飛行機ではなぜか眠れず、さらに2週間ほど、眠れない日々が続きました。やがてようやくポンっと口から出てきたのが、「そうか、僕は自分の人生を自分で決めたくなったのか」という意味の言葉でした。
あれは30歳が終りを迎えようとする頃。その時まで私は、会社が決めたことをすればいいと思っていて、“自分のキャリア”などまったく考えたことがありませんでした。ところが、自分と違う生き方をしている人を目にして、閃くものがあったのです。そして、私は一度閃くと止まらない性分でして。すぐに会社に、「自分の人生を自分で作りたくなってしまったので、辞めます」と伝えて、会社を辞めました。その後、紆余曲折を経て、大変個性的なマッキンゼーの人々とのご縁が生まれることになりました。
コンサルティングは、“準備”ではない。訓練された「ライヴ」の仕事。
マッキンゼーへの入社面接で覚えているのは、くたびれ果てるほどに連続してケース面接をさせられたことですね。ただ、これを聞いてみなさんに “コンサルティングファームの対策＝ケース面接の準備だけすればいい” と思ってもらうのは困ります。もちろんケース面接の、準備はした方がいいのでしょうけれど、「準備したもの」というのは面接官の目にすぐに見抜かれ、「この人は準備の人だな」と思われてしまうのです。それではダメです。なぜなら、コンサルティング業というのは、もちろん色々な準備はしますけれども、本質的には、準備の仕事ではないからです。結局、臨機応変に地頭の回転で勝負する部分がついてまわりますから、決して、準備したものを出せば良いわけではありません。
マッキンゼー入社後は、さまざまなプロジェクトに携わりました。たとえば「営業組織の変革」を担うプロジェクトでは、営業の方々を一人ひとり観察しに行きました。特に成果を出している営業の方に、普段している業務からその方の日常的挙動一つ一つまで詳細に話を聞いたり、実際に一緒に移動して観察したりするのです。こうしてインタビューを重ねた後は、成果を出せていない人との差分を埋めるプログラムを構築し、成果の要諦を掴みます。最後は実際に営業所をまわって、クライアント企業のメンバーと一緒に伝達していくわけです。そうして営業組織を変革して、クライアント企業の売上向上に貢献していきました。
また、未知の業界のプロジェクトにあたる時は、当然十分な知識がない状態ですので、色々な情報源にアクセスし、分厚い書物でも読みこなし、イチから本気で勉強します。そうして得た知識をもとに、お客様が置かれている状況を把握し、“現在の市場”と“今後の市場”の双方をモデリングして、どのような施策を打てば、良い結果がでるかをシミュレーションしたりもするのです。
正直なところ、当初の私は、「お客様の業界の外にいる私に、価値が出せるのだろうか」という不安を感じていたりもしました。しかしながら、筋道を立てて客観的に分析しつつプロジェクトを進めてみると、色々なことが見えるようになったのです。天才的に営業のパフォーマンスが良い方と、外部にいる私が組むことで、実際に変化や成果が出るのです。するとお客さんも私も嬉しくて。プロジェクトが終わる頃には、お客さんと泣いて別れたりもしましたね。最後には、もはや「仕事の付き合い」ではなく、より深い人間同士の関係を築くことができたことも、私にとっては仕事の醍醐味だったといえるでしょう。
黒衣（くろこ）でも「人を助けたい」ですか？
ここで申し上げたように、コンサルタントの仕事って、すごくクールに、戦略を提示するだけのようなイメージが持たれたりもするのですが、決してそんなかっこいいだけの仕事ではありません。目立たないところで地道に、効果の出る施策をお客様と一つひとつ話し合いながら試していく、泥臭い仕事なのです。したがって、誰かのためになりたい、人を助けて喜ばせられるなら、黒衣でも自分はよいという人に向いている仕事なのではないでしょうか。そして基本的な姿勢として大切なのは、何かを知っているからできるのではなくて、知らなくてもわからなくても泣きながらでも、とにかくやるしかない、という心構えだと思います。そこに課題があり、責任がある。自分はお金をもらっている。じゃあやろう。そういう覚悟に立脚した汗臭い仕事なのです。
「コンサルタントで良かった。」経験がくれた、“自信”というプレゼント。
49歳になろうとする今、コンサルティング業界に来たことがよかったか？と問われたとすると、私は迷わずに首肯します。必死に、全力で打ち込むこと、道がなくても思考を突き進められることをお客様は認めてくださいますので。また、若いころと比較して、感覚的には10倍以上の高い能力が付いたこと、そして未知の領域でも怖がらずに自分を信じることができていることが、私は幸せで。この能力とマインドは、コンサルティング業界での経験がくれた、私へのプレゼントだと思っています。
2. プロフェッショナルなコンサルタントの5箇条
次に、プロフェッショナルなコンサルタントに必要な5つの条件について、お話ししたいと思います。
1 自分で、道を拓いていく覚悟がある
コンサルタントが向き合う課題には、答えがないことが多いです。時には、そもそも課題すら不明瞭なところから始まるプロジェクトもあります。このような、道のないところに道を切り拓く、起業家精神なるものがコンサルタントには必要とされます。コンサルタントから起業家になる方が多いのは、このためなのかもしれません。
2 解けるか分からない問題に、嬉々として向き合える
難しい問題に、深刻に、かつ面白がって切り抜けるようなマインドも、コンサルタントには必要な資質だと思います。苦しい局面でも、気持ちを前向きにコントロールして、ニコニコと笑いながらブレインストーミングをする。そのような姿勢が、一緒に働くチームメンバーのなかに明るい雰囲気をもたらします。楽しい空気を人に伝播させられる人は、コンサルタント、それもプロジェクトマネジャーを務めるような人に向いているように思いますね。
3 勘とスキルが、一般の人よりも上回っている
コンサルティングフィーというのは、基本的に非常に高額です。したがって、コンサルタントの頭の回転、思考のアウトプット、発言の質が、常人にも到達可能なレベルではそのフィーを払う価値を認めてもらえないのです。したがって、相手が感嘆するほどのレベルで優れたアウトプットを出せないといけません。
ここでいう「勘」というのはスキルの積み重ねによって身につくものですし、「スキル」というのは訓練によって得られます。ではどのように訓練すればよいか。方法はさまざまに存在しますが、たとえば私は、新聞の見出しからストーリーを組み立てる訓練を2000年の春から毎日続けていますね。記事の見出しを自分で分析し、背景となる出来事を想像する。Why so? （なぜそうなるか）、So what?（だからどうなるのか）という論理関係を頭のなかで迅速に行き来できるようにするのです。このことを通じて、頭の回転がよくなったと感じていますし、思考のスピードが変わることで、みえる世界が変わりました。この結果、人が一晩かかるようなことを数秒でこなせるようになりました。
4 人の心や感情を敏感に読み取れる
人間を理解すると、商売がわかるようになります。したがって、人間に興味を持った方が圧倒的に経営コンサルティングはうまくいきます。
もちろん、機微を感じ取る能力には、一定の先天的要因も影響していると思いますが、訓練によって向上できると思います。優れたコンサルタントほど、“実は”お客様が合意していない、というような微妙な瞬間を捉えて適切に対応することができますし、私の感覚では、役職が上に上がるにつれて、人間の感情が読める人の比率が上がっていきます。
5 経営、政治的英語力が身についている
そして、英語ができると、対応できる案件、活躍の場が何十倍にも増えますね。今ではたとえ直接のクライアントが日本の会社であるケースであっても、その目指す先が海外展開だったりする場合、英語力が必要とされる、というように、さまざまなところで英語が関わってきます。
もはや日本には日本語を話すコンサルタントが山ほどいて、年々増えているような状況で、これからコンサルティング業界を考える皆さんの世代では、言語力で差別化することは非常に重要です。したがって、少なくとも英語はできるようになっておくことをおすすめします。
さらに英語ならばなんでも良い、というものでもありません。語彙を“経営向け”に豊かにする必要があります。リッチな語彙を得るためには、外国人経営者や政治家のスピーチを100回1000回と音読することをおすすめします。何回も繰り返して、正しい語彙を身につけ、流暢に話せるようになることが必要です。これは努力で達成できることであり、回数こそが真実ですので、ぜひみなさんも、実行してみてください。
自分に嘘をついてプロフェッショナルファームに入ると苦労しますよ。
最後に、コンサルタントを目指す方にメッセージを送ります。それは、みなさんには、「就活のため」「面接のため」、もしくは周りの人からの見た目を気にして、自分の軸を曲げてほしくないということです。
なぜなら、面接用の自分をつくって、選考を通過できたとしても、自分の人生観や哲学に向きあってこなかった人は、どこかで潰れてしまうからです。プロフェッショナルの世界では、サラリーマンの世界と違って、会社の傘の下で守られず、常に露出させられます。「俺の年収より高いフィーを払っているんだぞ」だとか、厳しい言葉をクライアントから浴びせられながらも、生き抜いていくためには、「私はこういう人間だ」「自分はこのために生きている」といった芯や哲学が必要なのです。面接の時点で、嘘をついて自分を曲げるような人は、仮に入社したとしても長続きしません。
逆にいえば、「この人にはこの人なりのやり方があるんだな」ということを、周囲が理解できるくらいに自分を持っている人は、認められることが多く、プロフェッショナルに向いているといえます。
みなさんには、今すぐに答えを出せないとしても自分は何が好きか、どうありたいか、何をしたいのかという問いに、ぜひ向き合ってみてほしいと思っています。
こちらのキャリアセミナーには、以下のような学生さんからの感想が寄せられました。
・コンサルは本質的な仕事しかしない華やかなイメージがありました。しかし実際は、継続的に仕事を獲得し成長機会を獲得するには、どんな小さな仕事でもひとまずやって信用のサイクルを回すことが重要であることを聞き、日ごろから小さな仕事であっても手を抜かずに全力で行おうと決意しました。(東京大学大学院工学系研究科・修士課程一年)
・「知らないことには答えられない」と考える人はコンサルに向いていないということが含蓄に富んでいました。知らないことに答えようとするときにこそその人の本当の思考力が発揮されて、その過程を楽しめるということが大切なのだと思いました。選考においてケース面接を行う意義が理解できたため、今後の選考対策へのモチベーションが高まりました。(東北大学大学院工学研究科・修士課程一年)
・コンサルティング業務は人に教える立場ではあるが、本質はサービス業であり上から目線であってはいけないことを痛感させられました。頭脳が求められる仕事のイメージから、先生としての立場をイメージしていましたが顧客にとってのサーバントであることを忘れない心構えが大事だと気づけたので勉強になりました。(東京大学大学院農学生命科学研究科・修士課程一年)
・平均以上の給与を保障されたあとに、さらに稼ぎ続けたいか、それとも人に感謝されたいかという質問が心に残りました。コンサルとは、結局人のためになりたいという強い意志を持った人がなるべきだと強く感じ、憧れが強くなりました。(東京大学法学部・三年)