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「市場価値を高めたい」と考えてコンサルタントを目指す人は多いでしょう。しかし「自己成長だけを目的にコンサルタントを目指すのはもったいない」とリブ・コンサルティングの関さんは言います。
関さんは、大手経営コンサルティング会社で最年少取締役を経験した後、新しいスタイルのコンサルティング会社を創業した経歴を持つコンサルタントであり、経営者です。連載「コンサルタントの道」第21弾では、コンサルタントとして成長するために大事なことを関さんに伺います。
目次
プロフィール
最年少取締役のポジションを捨てて、起業した理由
企業の成果に直結する、新しいスタイルのコンサルティング会社
自分の一手が社会を変える。手触り感のあるプロジェクトとは
自己成長だけではない。コンサルタントとして働く醍醐味
優秀な人材の再分配により、経済を活性化させる
コンサルタント大量採用時代。誰と働きたいかを考えよう
プロフィール
関 厳さん
株式会社リブ・コンサルティング
代表取締役社長
東京大学卒業後、大手経営コンサルティング会社に入社。住宅・不動産、自動車、電機メーカー、卸売など幅広い業界にて、担当企業の増収増益を実現。同社にて、史上最年少で取締役、その後専務取締役に就任し、コンサルティング部門を統括したのち、2012年、「“100年後の世界を良くする会社”を増やす」を理念に、リブ・コンサルティングを設立。コンサルティング活動以外にも講演活動を行っており、年間約5,000名を動員。
最年少取締役のポジションを捨てて、起業した理由
──新卒で大手経営コンサルティング会社を経験した後、リブ・コンサルティングを創業した経緯を教えてください。
新卒の就職活動では「いつか自分の名前でビジネスをしたい」という想いをもって経営コンサルティング会社に入社しました。入社後は早期にマネージャーや取締役を経験し、ビジネスパーソンとして一定の成果が出せるようになったのですが、入社5年目ごろから仕事で得たビジネススキルの使い道に違和感を持つようになったのがきっかけです。
例えば、大企業向けのコンサルティングはプロジェクトの期間が3か月だったとしても、その成果が会社や社会に現れるのは3〜5年の時間を要する場合が多いですし、社内で実行されずに終わってしまうことすらあります。そうしたプロジェクトの場合、自分の価値貢献の手触り感が得づらく「目の前のクライアントの課題を自分は解決したいのか？」「仕事を通じて社会に貢献できているのか？」と思い悩んでしまうことが多々ありました。
──取締役という立場を捨てて起業を選択することに迷いはなかったのですか。
ポジションを手放すことへの恐怖感はあまりありませんでしたね。経済的なリスクはあれど、自分のやりたいと思えるビジネスにチャレンジできる方が精神的により健全だと考えていたからです。学生時代のアルバイトでも、私は時給の高い家庭教師のアルバイトより、時給が低くても熱中できたサッカーコーチのアルバイトを長く続けていたので、お金よりもやりがいを重視するタイプなのだと思います。
また、起業に至ったのは使命感もありました。既存のコンサルティング市場はほとんどが大企業向けであり、スタートアップ・ベンチャー企業向けのコンサルティングビジネスは新しいチャレンジになります。実行するにはビジネススキルだけでなく、やり続けられる想いや若さも必要になるため、「自分にしかできない」と感じたのです。
企業の成果に直結する、新しいスタイルのコンサルティング会社
──リブ・コンサルティングはどのような会社なのでしょう。
最大の特徴は「“100年後の世界を良くする会社”を増やす」という理念を重視し、世の中に変化を生み出すポテンシャルを持つ、スタートアップ・ベンチャー企業といった新興成長企業や、地域で独自性の高い価値を持つオンリーワン企業の成長支援を行っている点です。
他のコンサルティング会社でもスタートアップ企業の支援を行うケースはありますが、そのほとんどは無償であり、多くのコンサルティング会社は売上1000億円以上の、日本で500社しかない大企業のクライアントで売上の99％を立てているのが現状です。
一方で、私たちはスタートアップ・ベンチャー企業といった新興成長企業から大企業までを幅広く支援していますが、それぞれからバランスよくお仕事をいただいているのが特徴と言えます。
では、なぜ当社がスタートアップ・ベンチャー企業や中堅企業からもフィーをいただけているのかというと、成果に直結するコンサルティングを行っているからです。はじめに、クライアントと伴走して結果を出すことで信頼してもらい、翌年度の予算を一緒に作るスタイルを創業から現在まで一貫しておこなっています。最初から大きな予算を持つ大企業にコンサルティングを提案する既存のコンサルティング会社とは、営業の仕方が大きく異なるのです。
成果に直結するコンサルティング支援を行うことは簡単ではありませんが、クライアントの成長を通じて社会に新しい価値を提供することが実感できますし、「リブさんと仕事をすると気持ちいいし成果も出たから、予算を増やして次もお願いしたいです」と言っていただけることも多いです。
高いフィーをいただいていますが、その何倍も必要な価値を提供していると誇りを持って言えるような、社会的意義のあるプロジェクトに取り組める会社であると自負しています。
自分の一手が社会を変える。手触り感のあるプロジェクトとは
──実際に貴社のコンサルティングを通して社会への貢献を感じたプロジェクトはありますか？
広島のとある会社で営業組織の変革をご支援した時の例をお話しさせてください。
もともとその会社で営業職を担っていた社員が大量に離職してしまったことを機に、営業組織を立て直すことになり、新たに営業・マーケティングを担う人材として、その会社の商品を買ったことのある専業主婦の方々を採用したのです。
提案から実行まで、1年半程の年月をかけて実現した長期のプロジェクトだったのですが、企業の売上向上とより良い顧客体験の提供に寄与できただけでなく、女性の雇用創出という地方の社会課題の解決にも繋がりました。
売上が上がった背景には、採用した専業主婦の方々が、大学卒業後もともと総合職で働いていた優秀な方々だったということがあります。地方では働き口が少なく、女性が妊娠・出産を機に一度仕事を離れると、正社員で仕事を見つけることは難しく、販売のアルバイトをしているような状況でした。しかし、このプロジェクトを通じて、彼女らはよりチャレンジングで収入の高い仕事に就くことができたのです。
自己成長だけではない。コンサルタントとして働く醍醐味
──コンサルタントとして仕事をするうえで、関さんが大事にしている価値観はありますか。
クライアントや社会のために、コンサルティングをすることです。なぜならコンサルティングビジネスは、クライアントとその先にある社会に価値貢献をする対価として高額なフィーをいただく仕事だからです。
これは当たり前のように聞こえるかもしれませんが、最近は「市場価値を高めたいから、高いビジネススキルを身につけられるコンサルタントになりたい」というように、自己成長を目的にコンサルタントを目指す人が多いと感じています。
もちろん、変化の激しい世の中において、市場価値を高めてどこでも活躍できる人材になりたいと考えるのは健全な欲求です。ただ、自己成長だけを目的にコンサルタントになろうとしているのであればそれはもったいないと私は思います。
人間は自分のためより誰かのために動く時こそ限界を超えて頑張れるものです。自己成長というモチベーションは恐らく長くて3年程しかもたないでしょう。一方で「自分はこのお客さんにこんな影響を与えて、こんな社会を実現したい」というクライアントや社会への貢献意欲があると、120％や150％の力が引き出されて、その過程であらゆるものを学ぼうという意識が生まれます。その結果、クライアントから良い評判がもらえたり、人脈が広がったり、と自分の価値が上がっていきます。
優秀な人材の再分配により、経済を活性化させる
——関さん自身は仕事を通じて、社会にどのような貢献をされてきましたか？ また、これから達成したいことについて教えてください。
リブ・コンサルティングというベンチャー企業を創業し、会社を成長させてきたことで、達成できたと思うことが2つあります。
ひとつは優秀な人材の再分配により、日本社会において、スタートアップ・ベンチャー企業が成長する選択肢をひとつ増やせたことです。従来、優秀な人材は官僚や大手企業に集中していましたが、私たちのような存在が生まれたことで新興企業にも優秀な人材が行き届くようになり、国として多様性が生まれたと感じています。
もうひとつは、目の前の仕事を楽しんでいきいきと仕事をするコンサルタントが増えたことです。私たちのクライアントは世の中にインパクトを与えようとしている経営者や事業リーダーであり、仕事を通じて人生を彩り豊かなものに変えようという生き方をしている人が多いです。そのようなクライアントに寄り添う当社の社員やコンサルタントもまた、仕事を通じて人生を素晴らしいものにするきっかけを作ってほしい、と私は考えています。
実際に私たちの理念や価値観に共感して、大手コンサルティング会社と比較して、当社を選んで入社してくれる方は多くいます。創業から10年で社員は250名ほどになりましたが、毎年社員のモチベーションやエンゲージメントという点で表彰されていることからも、若い方たちが意欲的に活躍できる組織であると言えます。
一方で、我々のビジネスモデルはまだスタート地点に立ったばかりです。日本のスタートアップ投資額は海外と比べるとまだ低く、今後も新しい事業を生み出そうとする企業のサポートを通じて、若い人が10年後の日本経済が今より良くなるという希望が持てる社会を実現していきたいと考えています。また国内だけでなく海外にも、良いサービスや想いを持っているが飛躍のきっかけを掴めていない会社は沢山あるので、今後は海外展開も積極的に行っていきます。
コンサルタント大量採用時代。誰と働きたいかを考えよう
——最後にコンサルタントを目指す学生に向けてメッセージをお願いします。
私が就活生だった頃は、コンサルタントになることは狭き門でした。新卒採用の人数は年間で数百人程だったからです。一方で、現在はコンサルティング市場が拡大し、あらゆるコンサルティング会社が積極的に採用を行っています。今や東大に入ることよりも、コンサルタントになる方が簡単な時代といえるでしょう。
今、皆さんは沢山ある選択肢の中から選べる立場だからこそ、どのようなコンサルティング会社に入るべきかをきちんと見極めることが重要です。コンサルティング会社の中でも各社、大事にする考え方や扱う案件に違いがあります。
例えば、予算消化を目的とした案件や、人手不足を埋めるためのアウトソーシング型のコンサルティング案件は「自分の仕事を通じてクライアントや社会に貢献したい」ということを大事にしている人にとっては面白くないと感じる仕事かもしれません。
実際に、貢献実感が得づらいプロジェクトに携わる人の中には「ビジネススキルを磨くための修業だから」「ワークライフバランスを重視しよう」と割り切って目の前の仕事をして、3～5年で成長の限界を感じて辞めてしまう方も多いです。
もし、コンサルタントとして本当に活躍できる人材になりたいのであれば、「誰と仕事をしたいのか」という観点も大事にすべきでしょう。例えば、スタートアップ・ベンチャー企業や独自の個性を持つ企業、大企業の中で新しい価値を生み出そうと高い志を持っている方など、自分が強く共感できて「味方になりたい」と思える企業・ビジネス・人をできるだけ多く見つけることで、目の前の仕事を充実させながら成長していけるはずです。
リブ・コンサルティングであれば、インパクトカンパニーづくりにこだわって成長支援をおこなっているので、社会に必要とされているビジネスであることは自信を持って言えます。現在は社会からのニーズに対し、優秀な社員の数が足りていない状況です。「自分の力でクライアントや社会に貢献していきたい」という想いをもって、伸び盛りの会社の成長を一緒に担ってくれる方と出会えると嬉しいです。
