【コンサルタントの道vol.3】戦略案件も再生案件も。企業の生死に寄り添い、経営の修羅場で戦う

プロフィール

小川和浩さん

2016年新卒入社　マネジャー
京都大学大学院農学修士

大学院修了後、株式会社経営共創基盤（IGPI）に入社。自動車メーカーの新規事業展開支援、インフラ企業の組織再編支援、傘下交通事業の経営支援とハンズオンによるPMI等に携わった後、飲料・消費財・製薬・住宅・金融業界等における営業 / マーケティング戦略策定と実行支援、製造業における再生支援等に従事。並行して、IGPIの新卒採用活動にも関与。

新卒4年目でマネジャー就任。現在の仕事は

——まず初めに、現在のご自身の業務内容について教えてください。

2019年の10月からマネジャーという役職についており、現在は3つのプロジェクトのプロジェクトマネジャーを務めています。プロジェクトとは別に、新卒採用のチームリーダーも務めています。
一般的にプロジェクトの期間は3か月程度であることが多いのですが、私がアサインされているものは、継続案件も合わせて半年や1年、それ以上と長期に渡ってクライアントを支援するものが多いですね。
これまではBtoCメーカーの案件に関わることが多く、営業戦略やマーケティング戦略を中心に取り組んできました。ただ、ファームとして業界や機能を専門とした組織に分かれている訳ではなく、幅広く関わることができます。

——並行して複数のプロジェクトに取り組まれているとのことですが、プロジェクトのアサインはどのようになされるのですか。

1年目と2年目以降でアサインの仕方は異なります。1年目は幅広く案件を経験するために、アサインされたプロジェクトが長期のものでも、3か月経ったら次のプロジェクトにローテーションというかたちになり、1年間で3案件以上は関わることができます。 2年目以降になると、1つのクライアントに長く関わることもできるようになり、さらに3年目以降は、並行して複数のプロジェクトに関わることも増えてきますね。アサインは、プロジェクトやコンサルタントの稼働状況にもよるので希望が全て叶う訳ではありませんが、私が希望していた再生案件に昨年アサインされたように、チャンスは多々あります。

専門性よりも幅広い知識と経験を求め、製薬企業ではなくIGPIへ

——新卒でIGPIに入社した理由を教えてください。

大学院は農学研究科ですが、学部時代は薬学部に所属していたので、もともとは製薬企業に就職しようと思い就職活動をしていました。ただそのように考えながらも、インターンでは幅広く見てみようと思い、製薬企業、投資銀行、コンサル、ベンチャーの各1社ずつインターンに行ってみたんですね。
その結果、4つの中で自分に合っていると思ったのが、もともとの夢だった製薬企業と、コンサルだったんです。製薬企業はほとんどが薬学部出身で、バックグラウンドも近く、自分が働いているイメージが湧きやすかった。一方コンサルは、IGPIのインターンに参加してこの仕事は面白いなと思ったんです。メンターの社員さんが毎日フィードバックをくれて、PDCAを回しながら、日に日にチームのアウトプットが良くなっていくのが感じられて、それが刺激的で楽しかったです。

最終的に製薬企業ではなくコンサルに行ったのは、T字型人材で言う縦（専門性）よりも横（知見・経験の幅広さ）を先に身に付けたいと考えたからです。就活生時代にIGPIの社員と何度か面談させてもらい、理系大学院出身の人や、博士号を持っている人、製薬企業の案件を担当したことがある人など様々な社員から話を聞きました。その中で、博士号を取った後に大手メーカーに勤め、IGPIに転職してきた人の話が1番の決め手となりました。
その人は、自身はメーカー出身ですが、その経験から新卒での就職先としてIGPIを勧められました。その理由を尋ねると、自分は特定の研究分野についてとても詳しいけれど、横幅の広さ、例えば事業戦略、財務や法務、ITなどの知識がなく、それを30代から身に付け始めるのに非常に苦労したからだと話していたんですね。自分が縦（専門性）から伸ばす方がいいのか、横（幅広さ）から伸ばす方がいいのかはよく考えて、ファーストキャリアを決めた方がいいと言われました。それを聞いて、自分の学生時代の専門性を伸ばすのにこだわるより、幅広い知識や経験があった方が社会人として自信がつくだろうなと思い、横を先に伸ばしたいと考えました。
幅広さを身に付けるのにIGPIに勝る会社はないと思います。戦略案件ももちろんありますが、投資や再生など経営全般に幅広く携われるのは魅力ですね。

——他のコンサルと比べた、御社の魅力を教えてください。

先程の話と重なりますが、IGPIの中でキャリアの幅を広げる可能性が大いにあることですね。私自身は入社以来戦略案件をメインでやってきましたが、昨年チャンスがあり、挑戦してみたかった再生案件に携わり始めました。他に投資案件やM&AのFA（ファイナンシャル・アドバイザリー）などを担当している社員も身近にいて、幅を広げようとしたらそういう方向もあるなと思います。私はIGPIに5年いますが、まだまだIGPIの旨味を味わい切れておらず、飽きない仕事だなと思います。

（出典：経営共創基盤新卒採用サイト「IGPI流支援スタイル」より）

新規事業も再生案件も。企業の生死を左右する仕事

——具体的なプロジェクト内容について伺いたいのですが、入社以来印象に残っている案件を教えてください。

1つは消費財メーカーの営業戦略案件です。クライアントからいただいた社内データや外部情報から分析をして、利益を上げるために重点的に営業すべきところを明確化し、そこにどのようにアプローチすれば効果が出るのかを提言しました。戦略をやりきるのは現場の営業の方なので、クライアントと共に、描いた戦略を現場の方が実施できるまで落とし込みました。結果として営業の方全員が全員、思った通りの成果を上げられたわけではないですが、個人個人で見ると我々が設計した研修を受けて大きく変わり目標を達成した方もいました。自分自身の描いた戦略がクライアント企業の数字として表れたのはとても嬉しく、非常に良い経験になりましたね。

コンサルは、戦略を描くだけであとはやっておいてくださいというスタンスだと言われがちですが、IGPIでは最後のクライアントの数字が変わるところまで見届けられる案件が多いのは、やはりやりがいありますね。ただ責任もその分重くなります。伴走して結果を出すのを前提に、戦略を策定する必要がありますから。

もう1つ挙げると、特徴的でかつ面白かったのが、弊社グループ企業のみちのりホールディングス（HD）のバス会社の案件にアサインされた経験です。具体的には、新しくみちのりHDの傘下に入ったバス会社に、HDの仕組みを統合していくというPMIプロジェクトになります。そのプロジェクトは7か月半に渡ったのですが、アサイン中の平日は当該バス会社のある八戸で過ごしました。
元運転手さんが役員になっていたりすることもあり、東京にある会社と生態系が大きく違って、そのような現場色の濃い環境で仕事をするのは難しさもありました。システムなども整備されていないので、現実的にやれるところから仕組みづくりをしていきました。私が中心に取り組んだのは管理会計や予算策定の仕組みの整備で、最初は伴走しながら、最終的には現場の方だけで回すことができるかたちで仕組みを作りました。
みちのりHDでの仕事は、まさに事業会社で働いている感覚がありました。現場でオペレーションしてもらわないと価値にならないので、いかに早く、誰もがわかり、手間がかからないかたちで現場の方が毎日取り組める仕組みを整備するかが肝要でした。通常のコンサルティング案件では論点整理に時間をかけ、クライアントの意思決定を促せる報告資料を作り込む必要がありますが、この案件の場合はあっさりとでもいいから、なるべく早く今日から使えるように、実際に現場の方と会って話して、日々前に進めることの方が大事であることが多かったです。

——先程お話されていた再生案件とは具体的にどのようなものでしたか？

何件か担当させていただいたんですが、業界で言うと製造業が多いですね。戦略案件との大きな違いは、財務三表（*1）の中で、PLはもちろん、BSもキャッシュフローもしっかり見る必要がある点です。銀行からの追加融資等、資金調達も含めていかにキャッシュを生み出せるかで会社の命運が変わってしまいますから。そうなると、トップライン（売上）は保守的かつ現実的に考える必要がありますし、場合によっては事業ポートフォリオの取捨選択や、一段踏み込んだコスト削減の必要も出てきます。誰かの将来を変えてしまうような意思決定に関わっていたので、責任も重い分、作り込んだ再生計画を基に収益性改善や資金調達が行われ、会社が再生していくプロセスに立ち会えたのは、とてもやりがいがありました。
再生案件については、社内のナレッジシェアで（マスキングされているものの）直接関わっていなくても多少知ることもありましたが、実際やってみないと分からないドラマがたくさんありました。

IGPIでは様々な企業・事業のフェーズに関わることができます。創出期だと、私自身は自動車メーカーの新規事業立案を1年目に担当しましたし、成長期だと先程触れた消費財メーカーの営業戦略、成熟期だと地方インフラ企業の組織再編案件もありました。そして再生案件が衰退期にあたります。これほど幅広く関われるのはIGPIならではだと思います。

*1：貸借対照表（BS）、損益計算書（PL）、キャッシュフロー計算書（CS）

（出典：経営共創基盤新卒採用サイト「IGPI流支援スタイル」より）

戦略を描いて終わりではない、現場と向き合う先にやりがいがある

——コンサルタントのやりがい/面白さを教えてください。

まず、クライアントの数字の変化によって、描いた戦略の成果がわかることです。IGPIでは、戦略を描くだけでなく実行まで寄り添って、結果としてクライアントの数字がどう改善したかまで、クライアントと共に追えるような仕事をできることが多いですからね。
再生案件だと、銀行に再生計画を説明して融資を受ける場合は、当然その時点で絵空事は言えないですから、本当に実行していけるのかを突き詰めて現実的に作りますし、伴走の段階でも実際に月次の目標が達成できたのかできなかったのか結果も確認します。やはり、結果まで伴走することが多いのは、IGPIの魅力であると思います。

——では、コンサルタントの大変さも教えていただけますか。

理論的に正しいことと実現可能性の兼ね合いが難しいと感じます。先程の裏返しで、最後の数字まで責任をもってやるというスタンスで仕事をする以上、実現できない計画は立てられないんですね。そうなるとデータ分析だけでは不十分で、現場の方の意見もしっかり聞く必要があり、その現場の意見と理論的に正しいこととの兼ね合いに苦慮します。
理論的に正しいことと実現可能性は二律背反にあることも多いので、できるだけ理論的、合理的に突き詰めるものの、現場の方の意見をその都度反映して実行していくかたちになります。理論的な正しさだけで推し進めると実現に至らないですし、逆に実現可能性ばかり気にしていたら、大きな成果には繋がらないですからね。

——現場で成果を出すために気をつけていることはありますか。

実現可能性を上げるために、クライアント内部の実行を担うキーマンを計画策定から巻き込んで協同関係になるように努めています。クライアントの方自身にも数字への責任を持ってもらいつつ、実行に向けた建設的な議論をするためです。
あとは、現場で働く社員の方全員を一緒に戦う仲間だと思いコミュニケーションをとるようにしています。現場の方とぶつかることもありますが、我々もクライアントの業績や組織能力の向上を目的に信念を持って取り組んでいるので、時には譲れない部分もあります。

心は自由であるか？自らの意志で業務に取り組む

——IGPIの一員として大切にしている信念とはどのようなものですか？

プロとしてこれが正しいんだと思える確固とした答えを持つようにしています。これを実行したら結果が出るんだと自信を持てるまで分析やヒアリングをし、答えを突き詰めるようにしていますね。我々はコンサルタント業なので、あくまで提言するかたちにはなりますが、もしクライアントに「あなたにやってほしい」と言われたら、自信を持って「私がやります」と言えるか＝当事者として考え抜いているかを、常に自問して取り組んでいます。

上記に関連しますが、IGPIには「八つの質問」（*2）というものがあって、それを私は普段から意識していますね。特に1つ目の「心は自由であるか？」というのが気に入っていて、業務が忙しいときや、この提言はクライアントの誰かが苦しくなるかもしれないと悩んで精神的にきついときにこれを問うと、「クライアントのために」という自分の本来的な目的や信念を改めて思い出すことができます。
改めて見るとこの「八つの質問」に従って仕事しているんだなと思いますし、これはIGPIっぽいなとも感じます。不思議なことに、敢えて何度も確認することはないのですが、IGPIの社員と一緒に働いていると自然とこれが身についていましたね。

（出典：経営共創基盤公式ホームページ「理念・経営方針・行動方針」より）

——大変なこともある中で、どのように乗り越えていますか。

簡単に言うと、上手に力を抜くということですかね。出すべき価値を十分に出しているのであれば時間は関係ないので、自分なりのルールで体を休めるようにしています。また、一時的に業務量が多くなるのはある程度仕方ないので、マインドを大事にしています。自分の意志で働く、自分がやり遂げたいことをやり遂げる、という考え方を大切にしています。また、後輩たちにも自分の意志を大切にするように働きかけています。その方がお互い良い仕事ができますからね。

——後輩への接し方の話が少し出ましたが、どのようなチーム運営をされていますか。また社内はどのような雰囲気でしょうか。

チームに限らず、ファーム全体としてとてもフラットですね。アソシエイトでもパートナー（共同経営者）に気楽に話しかけられますし、悩み相談もしやすい環境です。社員数が200人程度と組織がそれほど大きくないので、隣にいるから話しやすいという文化ですね。社員同士のフラットな関係性は、インターンシップなどで学生に驚かれるくらいです。

コンサルタントに必要なのはメタ認知力？

——コンサルに向いている人の要素があるとしたら、何を挙げますか。

私はメタ認知力が1番大事だと思っています。メタ認知力とは、自分の能力やマインドを俯瞰してみたときに、自分が相対的にどの位置にいるのかを把握する能力のことです。メタ認知をするように努めていると成長も早いのはもちろんですが、そうしないとこの仕事は成り立たないと思うんですね。

例えばクライアントと対峙するうえで、我々若手コンサルタントは相手から見たら20代の若者に過ぎないですし、業界・実務についての専門知識もクライアントの方が深いのは当たり前なので、そこを理解して適切にコミュニケーションする必要があります。相手がどのような方で、自分がどのように見られていているのかを把握したうえで、聞き役に徹したり、謙虚に質問したり、こちらの分析手法について細かい部分まで説明したり、コミュニケーションの仕方に配慮することはとても重要だと思います。

成長の面で言うと、メタ認知力があると自分の至らない部分を素直に認識できますし、ある面で自分より優れている人が誰かも明確になります。役職や先輩後輩も関係なく、どの人から何を学べば自分が成長できるか、驕ることなく考えられるようになります。そういう意味で現在地を常に把握することは大事だと思っています。

——どんな新卒と一緒に働きたいですか？

そうですね、成長に貪欲な人と働きたいですね。受け売りではあるのですが、コンサルに入る人って2種類いると思っていて、”wanna be”タイプと”wanna do”タイプ、つまり何かになりたい人と何かをやりたい人がいるんですね。私としては”wanna be”を持ってほしいと考えていて、ファームで仕事をする中でどんな人間になっていたいかという志を持ち、強い自己実現の欲求を持ったうえで入社してほしいですね。そうすると、その自分になるために頑張りたいと思えるし、その自分に近い人を探して、何かを盗もうとしたり、成長に貪欲になれると思っています。なりたい自分というのを忘れずに持っておける人と一緒に働きたいですね。

一流のコンサルタントの役割とは？正しい方向を示すだけでは不十分

——では、一流のコンサルタントとしてクライアントに求められているものは何だと思いますか？

正しい方向性を指し示すことと、それを実現するための道筋を描けるということだと思っています。お金をもらってプロフェッショナルサービスを提供している以上、我々が出す数字や分析結果は一寸の狂いなく正確であることは前提で、その上でどう実現するのかという具体的な道筋も描いて提案することが、クライアントが我々に求めているものかなと思います。

——小川さんが目指している今後なりたい姿はどのようなものですか？

長く一緒に働いている弊社のパートナーがいるのですが、そのパートナーに近づきたいなと思っています。スキル面もマインド面もまだまだだなと思うんですが、そのパートナーだけでなく、プロフェッショナルとして活躍している他の人たちも含めて、彼らと同じレベルの高い視座、広い視野、深い視点を持った人間になりたいですね。遠い目標ではありますが、努力していきたいです。
また、私が自分の上司であるパートナーのスキルやマインドを自身にインストールしたい、パートナーのようになりたいと思うように、後輩にも、自分の何かの能力をインストールしたい、目指したいと思ってもらえるようになりたいと考えています。上の人にしてもらったこと、与えてもらったものを自分も後輩に返したいなと思いますし、後輩にもまたその後輩に返してもらって、そんな教育のいい連鎖が生まれるといいなと思いますね。

——マネジャーとして、メンバーとのコミュニケーションで気を付けていることはありますか。

ファクトベースでフィードバックするようにしています。「あなたのこの行動はこういうマインド / スキルの不足によって生まれているのではないかと思うけれど、仕事のやり方をこう変えると（具体的な）こういうミスがなくなるよ」というように、概念的な話ではなくハードスキルのインプットも含めて、実際の仕事につながるようにアドバイスしています。あと、仕事に信念を持ち、正しくあること、そしてそれを筋道立てて伝えるということに面白さを感じて、そのために必要なことを自ら考えてほしいと思っています。そのような信念や、仕事への向き合い方をメンバーにどうインストールしてもらうかが、メンバーとのコミュニケーションで気を付けているところであり、課題でもありますね。

IGPIはビジネスの生々しい現場を通して”最強のジェネラリスト”になれる場所

——コンサル志望の学生にメッセージをお願いします。

改めて視野を広く、自分が20代、30代、40代でありたい姿を考えてみてほしいです。「コンサル志望」「メーカー志望」のような凝り固まった思想ではなく、10年後にどんな人間になりたいか、どの環境だったらそれに近づけるかを考えてみてください。そうすると、最初のキャリアは間違えないかなと思います。

——改めてどうなりたい人がIGPIを選ぶべきだと思いますか。

ビジネスパーソンとして”最強のジェネラリスト”になりたい人はIGPIに入社すべきだと私は思っています。特に、将来的に経営者を目指している方。経営者とは、企業のことを端から端まで全て分かる、究極のジェネラリストだと思うんですが、それを目指すならIGPIは1番おすすめです。

また、他のコンサルティングファームよりも、ビジネスのリアルな現場を体験できる機会が多いので、そういった経験をしたい方にもぜひ入社してほしいですね。戦略を提言して終わりではなく、実現するところまでクライアントと一緒に仕事をするからこそ見える世界があって、それはIGPIならではだと思います。ビジネスの”生々しい現場”とでも言うんでしょうか。私自身も、（業務の性質上）詳しく話せないのが悔しいくらい、刺激的でかけがえのない経験をたくさんしてきました。クライアントの方が汗をかいて働く現場で一緒に働かなければ得られない達成感や経験は、皆さんのキャリアを豊かにすると思います。皆さんと働けること、楽しみにしています。