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※本記事は2020年12月に公開されたもので、内容や肩書は当時のものです。
連載「コンサルタントの道」第8回ではA.T. カーニー株式会社に新卒入社し、3年目にして多くの大企業の経営層をカウンターパートにコンサルティングを行ってきた中川健太さんをご紹介します。A.T. カーニーといえば世界的に著名なコンサルタントを多数輩出している戦略ファームですが、その背景には個性を尊重するカルチャーがあることがわかりました。若手コンサルタントの中川さんのお話から同社のコンサルタントの仕事やカルチャー、選ばれるコンサルタントになるための要件を紐解いていきましょう。
目次
プロフィール
自らの好奇心を追求した先に選んだ、戦略コンサルタントの道
「日本を変える、世界が変わる」が体現できる
尖った個がそれぞれのパッションを追求する環境
個の尊重＝個人主義ではない。多様な個性が集い、許容し合うカルチャー
選ばれるコンサルタントに共通する、ハイレベルなアナロジー思考
経験を積んで変化した、コンサルティングのやりがい
価値の高い戦略にするためにこだわる、「目に見える成果」
経営者と現場の視点を行き来して、成果につながる最適解を導き出す
プロフィール
中川 健太さん
A.T. カーニー株式会社
アソシエイト
2018年にBrown Universityを卒業後、A.T. カーニー株式会社に新卒入社。2020年1月にアソシエイトにプロモーションする。消費財・小売業界を中心に多数のプロジェクトを経験し、事業横断での全社戦略、マーケティング戦略、新規事業立ち上げ支援などに携わる。2018年にBrown Universityを卒業後、A.T. カーニー株式会社に新卒入社。2020年1月にアソシエイトにプロモーションする。消費財・小売業界を中心に多数のプロジェクトを経験し、事業横断での全社戦略、マーケティング戦略、新規事業立ち上げ支援などに携わる。内容や肩書は2020年12月の記事公開当時のもの。2021年7月よりマネージャーにプロモーション。
自らの好奇心を追求した先に選んだ、戦略コンサルタントの道
──まずは中川さんの現在の業務内容やミッションについて教えてください。
2018年7月に新卒で入社し、現在はアソシエイトとしてプロジェクトに携わっています。マネージャーやプリンシパル・パートナーの下でリサーチ・分析等に基づいた示唆を出し、クライアントに対し提言を行う立場です。もともと興味のあった消費財・小売を中心に、これまで14のプロジェクトを経験しました。主には事業横断での全社戦略や、マーケティング戦略、新規事業の立ち上げ支援などに携わっています。
消費財・小売の領域に興味をもったのは学生時代の趣味がきっかけです。とある喫茶店で飲んだコーヒーをきっかけに、コーヒーに目覚めました。はじめは自分が飲むコーヒーを淹れていただけだったのですが、そこから興味の範囲が広がって店舗を経営したくなり、大学のキャンパス内にコーヒーショップを立ち上げました。それだけでは飽き足らず、生産工程にも興味を持ち、コーヒー豆の種類や栽培・調達方法に至るまで深く知りたいという思いから、アフリカのルワンダまで赴き、現地で6週間ほどコーヒー農家の支援に携わりました。
それらの経験を振り返って、自分が一番面白さを感じたのが、店舗で得られたお客さんのダイレクトな反応をもとに、新しいメニューや販促施策を考えることでした。そんな原体験から、消費者から得られるインサイトを起点にマーケティングや事業戦略を考える消費財・小売の領域に興味を持ち始めました。
──そこから、コンサルティングファームを目指そうと思ったのはなぜですか？
就職活動を始めた当初は、メーカーや広告代理店など幅広く会社をみていましたが、若手社員が裁量を持ってインパクトの大きな仕事を任されるまでには時間がかかると感じたんです。大企業の事業戦略などの大きなテーマに、1~2年目でも裁量をもって関われるという点で、早期に戦略コンサルティングファームに志望先を絞りました。
「日本を変える、世界が変わる」が体現できる
──戦略コンサルティングファームの中でもA.T. カーニーを選んだのはなぜですか？
当社を選んだ理由は大きく3つ、日本オフィスのプレゼンスの高さ、カルチャーへのフィット感、魅力的なコンサルタントの存在です。
まず、カーニーの日本オフィスは、当社の世界中のオフィスの中でも、自分が興味のあった消費財・小売領域においてプレゼンスが高いことが魅力でした。日本オフィスには、当領域においてアジア～グローバルレベルで代表的なパートナーが複数在籍しています。2020年1月に代表に就任した関灘が「日本を変える、世界が変わる」というビジョンを掲げていますが、そのビジョンを体現しているような人物が身近にいるのです。
私は高校時代に、約90ヵ国の生徒が集まるカナダのインターナショナルスクールに留学し、その後アメリカの大学に進学したのですが、様々な国から来た友人と日々議論を交わす中で、自然と日本人としてのアイデンティティを強く意識するようになりました。そうした経験から、次第に日本から世界にインパクトを与えることが1つの目標になっていましたが、カーニーはその目標を達成できるようなファームだと感じました。
尖った個がそれぞれのパッションを追求する環境
──2つ目のカルチャーフィットについて、A.T.カーニーはどんなカルチャーなのでしょうか？
就職活動時も今も強く感じているのは、カーニーはコンサルタントの個を重視し、個の違いに寛容なファームであるということです。「クライアントの力になりたい」「日本・世界にインパクトを与えたい」という信念はみな共有しながら、当社には、強烈な個性を持ったメンバーが沢山います。コンサルタントのパッションのありどころは人それぞれですが、それを許容しあえる文化で、決して個人主義ということではなく、異なる個を認め合い互いに尊重しているところが非常に魅力的でした。
──個が重視されている、と実際に感じることはありますか？
カルチャーだけでなく、個を尊重して育成するための仕組みも整っている点です。プロジェクトにアサインされる際も、各コンサルタントが自身のメンターと話し合って策定した中長期的なキャリアプランに基づき、アサインメントの希望の有無を提出し、その意志が尊重されます。各コンサルタントのビジョンやパッションを限りなく尊重したアサインメントプロセスは、当社ならではの仕組みだと思います。
──製造業や消費財・小売のプレゼンスが高いという印象がありますが、他にはどのような案件があるのでしょうか？
ファーム内にあるプロジェクトは多種多様ですね。会長の梅澤が力をいれている都市開発や、プリンシパルの石田(2023年2月現在はディレクターにプロモ ーション) が追求している宇宙ビジネスなど、他のファームにはあまりないような案件も豊富です。トップも含め一人ひとりのコンサルタントが自らのパッションを追求し続けているからこそ、ユニークな領域の相談も多く寄せられるのだと思います。
個の尊重＝個人主義ではない。多様な個性を許容しあうカルチャー
──入社して、イメージとのギャップはありませんでしたか？
入社前は、「コンサルティングファームは、成長に貪欲なメンバーが集まる競争が激しいUp or Out の世界」というイメージを抱いていました。しかし入社してみると殺伐とした雰囲気はなく、むしろアットホーム感があって良い意味で裏切られました。
個性が尖っているからといって、決して個人主義で周りに無関心というわけではありませんし、むしろ互いの強烈な個性に対する興味関心は高いです。例えば、定期的に開催される全社員が必須参加のミーティングでは、新卒や中途で新しく入社した方たちのバックグラウンドや前職での経験を聞く機会があります。最近は、コロナ禍でオンライン開催をしていますが、それぞれの話を聞きつつ、「そういう領域にパッションがあるなら、こんなプロジェクトに参加したほうがいいよ」、「それなら○○さんと一緒にこんなプロジェクトを立ち上げられるかもね」といったコメントがチャットに殺到するんです。職位に関係なくみんなが互いのパッションを尊重した上で、いつも盛んに議論していて、良いカルチャーだなと感じますね。
また、人数規模としては大きなファームではないので、プロジェクトの数を経験すると自然と顔見知りも増えていきます。私は14のプロジェクトを通じて、ほぼ全てのパートナーと仕事をする機会がありました。また、プロジェクト以外の共通の趣味でつながることもあります。社員同士の距離が近く、困った時にお互いに相談しやすい環境です。
選ばれるコンサルタントに共通する、ハイレベルなアナロジー思考
──3つ目の、魅力的なコンサルタントの存在についてはどうでしょうか？
入社する決め手として最も大きかったのが、一緒に働きたいと心から思える魅力的なコンサルタントがいたことでした。就職活動をしていた当初から、「誰と仕事をするか」は「何をするか」と同じくらい重要だと考えていました。長い時間を共にする上で、刺激や学びを常に与えてもらえるような上司や同僚と働いて自分も成長したいと思っていたからです。
当時の私が考える優秀なコンサルタントとは「幅広い視点からのインプットを組み合わせて、その人にしか出せないインサイトを編み出せる人」でした。当社の選考で出会ったコンサルタントは、業界固有の専門的な知識から、誰もが知っているような世の中のトレンドまで、それぞれの独自の視点で組み合わせて示唆を出し、議論をしていて、視座の高さ、ユニークさ、示唆の切れ味が他のファームの方と比べて格段に違うと感じました。
──入社後、中川さんご自身がコンサルタントとして成長するために意識していることを教えてください。
元々興味のあった消費財・小売以外にも幅広い業界・テーマのプロジェクトを経験することです。これまで、通信、不動産/建築設計、エネルギー/ユーティリティなどの業界で、新規事業の立案から海外事業戦略の策定まで様々なテーマのプロジェクトを経験し、示唆の出し方の幅が格段に広がりました。
もちろんコンサルタントとして、クライアントと対等に議論できるだけの業界知見は必要ですし、専門性はあるに越したことはありません。しかし、特定の業界だけで経験を積んでも、その業界でしか通用しません。一方クライアントは、業界固有の知見だけでなく、その業界について深く知っているだけでは得られない新しい視点を求めています。
そうしたクライアントの期待に応えるためには、他の業界、他のテーマ、他の国といった視点も重要になってきますし、知識や知見を領域横断的に組み合わせ洞察する力が求められます。一見関連性のないような他業界での事象・知見を汎化し、目の前のクライアントのコンテクストに落とし込み、示唆を出せることこそ、真にお客様に求められるコンサルタントに共通するスキルだと考えています。これはスキルとして体系化しづらいからこそ高いバリューになります。
経験を積んで変化した、コンサルティングのやりがい
──コンサルタントとして働いていて、どんな時にやりがいを感じますか？
今思うと最初の1年間は、経験したことのない新しいテーマのプロジェクトに携わることで、知的好奇心を満たすことがやりがいになっていました。それが2年目以降になって、次第にクライアントを動かしていくことや、「カーニーに頼んでよかった」と思ってもらえることにやりがいを感じるようになりました。そのきっかけとなったのは、2年目に経験したとある飲食業界の大手企業を支援したプロジェクトです。
当時、そのプロジェクトにアサインされたシニア以外のメンバーは私だけでした。日々の分析から報告書の作成、クライアントへのプレゼンも全て自分がやらなければいけない状況の中、何とか終えた最終プレゼンの後に、当時のカウンターパートで現在の同社の会長から「今回は君と仕事ができてよかった、ありがとう。また機会があったら一緒にやろう。」という言葉を直接かけてもらいました。その時に初めて個のコンサルタントとして感謝される喜びを知り、こうした機会をもっと増やしたいと思うようになりました。それ以降は、クライアントの為になるアウトプットを出したい一心で日々の仕事に励んでいます。
こうした体験は決して私が特別なわけではなく、当社では1~2年目でプロジェクトの一部を一任されることは珍しくありません。若手社員にもどんどん任せていく文化があるので、早い段階からクライアントへ意見する機会があります。1年目だから発言できないというようなことはなく、むしろその場にいるのであれば、プロフェッショナルコンサルタントとして、1年目であってもバリューを出すことが求められます。だからこそ若手であっても社内外の会議で積極的に発言しますし、例え上司であっても異論を唱えることもあります。
価値の高い戦略にするためにこだわる、「目に見える成果」
──「クライアントに感謝される提案」のために重視していることはありますか？
当社が大切にしているのは「Tangible Results(タンジブルリザルト）＝目に見える成果」を出すことに対するこだわりです。コンサルタントの提案が、クライアントにとって腹落ちするストーリーに基づく実行可能な戦略・施策になっている時に初めて「感謝される提案」だと言えるからです。
逆に、耳触りの良い言葉を並べて壮大なストーリーを展開しても、クライアントの視点が欠けており、実現性の低い戦略であれば、提案に価値はありません。そうした事態を防ぐために、パートナーからジュニアコンサルタントまで、日々「本当にクライアントにとって意味のあるアウトプットになっているか」を自問し、互いに問いかけながら、プロジェクトを進めています。
ある程度経験を積んだコンサルタントであれば、体系的なインプットからロジカルに正しい解を導き出すこと自体はさほど難しくありません。本当に難しいのは、その解をクライアント固有の状況に落とし込んだり、クライアントも巻き込んだりしながら、納得感のあるストーリーを描くことです。
経営者と現場の視点を行き来して、成果につながる最適解を導き出す
──「目に見える成果」を出すには何が重要となるのでしょう？
大切なことは、CXOレベルと現場レベルの視点を何度も行き来することです。当社が携わるプロジェクトのカウンターパートは主に経営層なので、まずは彼らの視点やWillを汲み取ることが大切です。その上で、実際に実行を担う現場の人たちにきちんと寄り添った戦略となるように、どちらかに偏ることなく二つの階層の視点を行き来しながらプロジェクトを進めます。
例えば、あるクライアントのマーケティングミックスの変革を支援した際には、我々の分析結果を叩き台に、マーケティング責任者の方と結果の解釈と打ち手の方向性について、ひざ詰めで何時間も話し合いました。たとえこちらの提案が論理的に正しくても、実行の段階では、個別店舗の事情など、現場レベルの視点で考える必要のある課題が沢山でてきます。
経営層と現場の双方にとって納得度の高い提案になるまで考え抜くことは非常に大変ですが、ここをクリアしないことには真にクライアントの為になる提案とは言えません。
──最後に学生へメッセージをお願いします。
コンサルタントを目指すには、ベースのスキルのみならず、成長への貪欲さと社会にインパクトを与えたいという想いが不可欠です。その中でも当社は、紋切り型のコンサルタントではなく、尖った個性を持つ唯一無二のコンサルタントを目指したい人に薦めたいファームです。多様な個に触れながら、自身の個を育て、磨き、武器にしていきたいと考えている人は、是非当社の選考にご応募ください。