【外コンBARふぁくろじ】コンサル選考対策ワード「クリティカルマス」を具体事例で分析

PCS2017

外コンBARふぁくろじ

 

就活中の東大生・ムツオがサマージョブ後に連れていかれたのは、外資コンサル出身のバーテンダー・リサが店主を務める“外コンBARふぁくろじ”。どこかで会ったことありませんか、そう尋ねるムツオに、彼女は今夜もささやく。「知ってた? 私は『クリティカルマス』が分からない男なんて、願い下げよ。」

 

第23夜:最高のタイミングで、理想的な高収益型ビジネスモデルを成功に導いた「株式会社インフォマート」が凄い

 

タイミング、って大事ですよね……

残念。昨日までにBARに来てくれれば、キャンペーン用の義理チョコのあまりがあったのに。

誰からも貰えなかったから拗ねてるわけじゃないんです! ただ、目の前にチョコを貰えるチャンスがあって、それを逃した唯一の原因がタイミングだったんだという事実がショックで。

Amazonが上場した1997年以降、同じ形式のBtoBプラットフォームビジネスを日本展開しようとした企業は飲食分野だけで300社(2000年)くらいあったんだけど……

その生死を分けたのも、「タイミング」ですか?

総合商社やVCがこぞって投資したものの、結局1998年2月にいち早く創業してた会社(三菱商事と三井物産が出資)が成功して、他の8割以上は閉鎖してしまった。

タイミングで既に勝負が決まってるなんて、切ないですね……

逆に言えば、プラットフォームビジネスはタイミングさえあえば成功率が高いビジネスモデルとも言えるわ。

 

インフォマートが優良企業である3つの理由

  1. 市場が生まれる最高のタイミングで、いち早くプラットフォームビジネスを展開
  2. 良質なサービスを提供することで、新規顧客のうち4割が「紹介」という好循環
  3. 営業利益率37%の高収益体質、売上高は創業以来19期連続成長

 

このインフォマートって会社が、リサさんが言ってた成功者なんですね。

そう。あの子がデパ地下で買う義理チョコも、もしかしたらインフォマートのプラットフォーム上でデパートが買い付けたブランドかもしれないわよ。

1個ももらってない人に当てつけないでください!

 

市場が生まれる最高のタイミングで、いち早くプラットフォームビジネスを展開

 

インフォマートは、BtoB食品特化型のプラットフォームを運営してる……例えば、チョコレート(食品卸業)とデパート(小売業)をマッチングさせるようなビジネスモデルですよね。

これまで日本は、全国に中小の卸売業者が乱立している状態だったから、新商品開発をする際はとにかく発注先の開拓が大変だった。

どこから食材を仕入れようか、まとめて比較・検討する潜在ニーズがあったってことか。

その上、インフォマートはサービスの全てを自社開発して、当時ではめずらしくクラウドで安く提供していた。これが、海外製の高機能なサービスを輸入して売っていた競合に勝利できた要因のひとつね。

でも、普通なら高機能なサービスの方が生き残るんじゃないですか?

知ってた? 私は『クリティカルマス』が分からない男なんて、願い下げよ。

ええっ、そんなあ……僕に教えてください! きっと選考にも役立つと思うんです!

コンサル選考対策ワード

クリティカルマス

クリティカルマスとは、商品やサービスが急激に市場拡大を遂げるために必要な普及率のこと。スタンフォード大学の教授エベレット・ロジャーズは、商品やサービスが市場の約16%に広まると、その後の普及率が一気に跳ね上がると指摘しました。
 
クリティカルマス
 

クリティカルマスが「最初に市場を制したものが、後の急拡大を手にする」って意味であることは分かりましたけど、インフォマートが勝つ理由にはなりませんよね。競合の方がサービスの質はいいわけですし。

インフォマートが勝つ理由を分析するには、そのプラットフォームを利用するクライアントについて知る必要がある。

食品の卸業者と、そこから仕入れる小売業者や飲食業者などですよね?

もちろん、デパートや飲食チェーンなどの大企業であれば高機能で値段の高いサービスを導入できたかもね。でも、取引相手の卸業者はどう?

あ! 卸業者側は中小企業も多いから、金額面で導入が難しかったのか。

そこで代わりに、機能はそこそこでも安価で導入しやすかったインフォマートのサービスが採用された。

取引プラットフォームは、売り手と買い手双方が揃っているからこそ成り立つ。値段を抑えて普及率を取りに行ったから、一気に勝ち筋に進むことができたんですね。

 

良質なサービスを提供することで、新規顧客のうち4割が「紹介」という好循環

 

インフォマートも最初は食品分野のBtoBプラットフォームとしてスタートしたんだけど、その後さらに利便性を高める形で受発注・請求書・規格書とサービスを拡大。

食材の受発注だけでなく経理業務もカバーすることで、サービスを深く企業内部に入り込ませたのか。

そこで、インフォマートを使っているクライアントはこう考えた。

「取引先全部が、インフォマートのサービスを使ってくれたら仕事が楽になるのに」ですね!

インフォマートはサービスでクライアントの心を掴んだ上で、「アライアンスパートナー制度」を始めたの。

お客さんにお客さんを紹介してもらって、インセンティブを還元するってことか。

既存クライアント・新規クライアントともに業務が効率化される上に、インフォマートの売上も上がる。まさにwin-winな制度だった。

2015年は、新規顧客のうち4割も紹介経由だったんだ。

だから、インフォマートは営業コストを大きく掛けずとも成長していくことができたの。

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営業利益率37%の高収益体質、売上高は創業以来19期連続成長

 

営業利益率が37%と高いのは、営業コストがかからず、販管費が少ないビジネスモデルだからですよね。

普通はクリティカルマスを超えるまで売上は上がりにくい場合が多いんだけど、ストック型のビジネスモデルでもあるから売上が安定的に積み上がっているのも特徴ね。

 
インフォマート売上高・営業利益率
 

2015年には業界のシェア16.4%……ってことは、ついにクリティカルマスを超えたってことか!

損益分岐点の2倍近い売上を出していて、キャッシュの創出も順調。自己資本比率も85%と非常に高い水準だから、新しい挑戦をするなら今しかないんじゃないかしら。

僕も新しい挑戦をすべきなのか……

どうしたの?

いや、そもそもバレンタインにチョコレート、ってこと自体がチョコレート業者のキャンペーンなわけじゃないですか。

私、今年も15個くらいもらったわよ。

本当に欲しい人がもらえていない一方、リサさんみたいに何の努力もなしにもらえている人もいる……資源の偏在にはきっと新しいビジネスチャンスがあるはずなんです!

じゃあ、フェルミ推定してみましょう。日本の総人口は1.2億人。このうちバレンタインに参加する層を10代~30代と仮定すると?

市場にいるターゲットは4000万人くらいですね。

とすると、あなたの新しいビジネスでクリティカルマス16%を超えるためには、約652万人にリーチする必要がありそうね。

ええっ、そんなあ……

 
アレキサンダー
【今夜のカクテル】アレキサンダー
ブランデー、クレーム・ド・カカオに生クリームを加えシェイクしたカクテル。BARによっては、ほろ甘いナツメグをふりかけることもある。チョコレートケーキのようなこっくりとした味わいで、ナッツやトリュフなんかと一緒にのんびり飲むのが贅沢ね。

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