【外コンBARふぁくろじ】コンサル選考対策ワード「ロングテール」を具体事例で分析

外コンBARふぁくろじ

 

就活中の東大生・ムツオがサマージョブ後に連れていかれたのは、外資コンサル出身のバーテンダー・リサが店主を務める“外コンBARふぁくろじ”。どこかで会ったことありませんか、そう尋ねるムツオに、彼女は今夜もささやく。「知ってた? 私は『ロングテール』が分からない男なんて、願い下げよ。」

 

第13夜:Amazonの躍進を支える影の主役、非常識な戦略で突き進む「トラスコ中山株式会社」が凄い

 

その青い表紙……MBAの教科書読んでるの?

はい!法学部生であまり経営の授業取ってなかったので、少しでも勉強しとかないと、と思って……

もしかして、1ページ目から全部読むなんて普通のことしてないでしょうね?後ろから読むといいわよ。

なんだか”あとがき”から読むみたいで抵抗ある……

もちろん本の前半にあることも重要だけど、新しいトレンドを知っておくことも同じくらい大切。若手コンサルタントは、知識量の差で年上の経営者と差を付けるのよ。

一番新しい戦略は、一番本の後ろに書いてある、ってことか!

じゃあ、今日は20世紀最後に誕生した新しい戦略について考えてみようかしら。

うーん、まだ小学生の頃だしさすがに覚えてない……

知ってた? 私は『ロングテール』が分からない男なんて、願い下げよ。

ええっ、そんなあ……僕に教えてください! きっと選考にも役立つと思うんです!

 

コンサル選考対策ワード

ロングテール

ほとんどの企業では、販売数を縦軸に取って売れ筋の商品からグラフにすると、その軌跡は急斜面のあと、なだらかに減少していきます。これを恐竜の背中から続く「長い尾」に見立てたのが「ロングテール」です。

これまでは、「テール」に当たる販売数が少ない”死に筋”の部分は商品ラインナップから外し、「ヘッド」を中心にするのが戦略の定石でした。しかし、情報技術・インターネットの普及により、流通コストが低下、商品情報の需給を一致させる技術が発展し、”死に筋”の部分こそが大きな収益源になるという逆転現象が発生したのです。

ロングテールで大きな注目を集めた企業のひとつがAmazon。1995年にスタートした”Amazon.com”は、実店舗の数百倍の品揃えと、翌日には顧客の元へ届く圧倒的な物流サービスで2015年の年間売上高は1070億ドルにも及びました。

ロングテール

 

上の図、やけにリアルなロングテールですね。

縦に訪問者数、横にページの種類をプロットした”FactLogic”webサイトのリアルデータだからね。

僕たちのBARの訪問者数は、まだこの辺なのか!

じゃあ、今日は「ロングテール」で企業分析しようかしら。

 

トラスコ中山が優良企業である3つの理由

  1. 専門卸商社ながら、毎年10%以上の売上成長を達成
  2. Amazonのロングテールビジネスを支える影の主役
  3. 在庫数を敢えて増やす、非常識な戦略

 

トラスコは、”Trust”&”Company”のことなんですね。

ちなみにAmazonは、創業者ジェフ・ベゾスの勘違いが社の由来。世界で一番長い川をアマゾン川と勘違いしてたんですって。

ここ、豆知識BARだっけ……?

 

専門卸商社ながら、毎年10%以上の売上成長を達成

 

トラスコ中山は、いわゆる専門卸商社。まさか、毎年10%だからすごい、と鵜呑みにしたりしないでしょうね。

毎年10%の売上成長がどれだけすごいかを把握するには、同業他社とのデータ比較が必要、ですよね。

そういうこと。今回は、卸業者の中でも業種ごとに1位の企業をピックアップして、売上高成長率をプロットするわ。

 

卸売上高成長率

 

他の卸会社はマイナス成長も含めて増減が続いてますね。そう思うと10%成長を叩き出すのはやっぱりすごい……!

他社にはなくてトラスコ中山にはある、成長の源泉となる独自性。それが”ロングテール”に関係してくるの。

 

Amazonのロングテールビジネスを支える影の主役

 

ここで質問です。Amazonは日本だけでも2億種類以上ある商品を、どのように用意しているのでしょう?

直接2億点もの商品を買い付けるのは現実的じゃないから……あ!もしかして、トラスコ中山がAmazonに卸してる、ってことですか?

その通り!機械工具の専門商社として、AmazonはじめEコマース向けの卸業者として急速に成長してる。

でも、差別化の難しい卸業界の中で、どうして1社だけ成長できたんでしょうか?

他の卸はやっていなかった、業界では非常識といえる戦略を取ったことが大きな理由の一つね。

その戦略のひとつが「在庫数を増やす」か!

そう。単価が安く粗利が少ない商品を、大量に揃え、しかも在庫としたの。これは卸業界として考えればありえない「非常識」な方針よ。

 

在庫数を敢えて増やす、非常識な戦略

 

普通に考えれば、利益率の高い商品を扱うことが卸の鉄則ですよね。

トラスコ中山は機械工具の専門商社。同業他社のメインは、ほとんどが利益率の高い大型機械ね。

しかも大型機械は「急ぎで納品」といったことがないから、基本的に在庫はいらなくて、倉庫代もかからない。本来なら、戦略を変える必要もない気がします。

実は、トラスコ中山は業界でいちばん後発なの。もちろん旧来の戦略でも安定はするけど、成長はない。だから、後発ポジションから抜け出すためにあえて非常識と呼べる戦略をとった。

それで小物や消耗品特化の卸ビジネスへと変化していったんですね。

台所で言えば、レンジや冷蔵庫ではなく、まな板・包丁といったあたりかしら。扱う商品を変えて、ライバルと真正面から衝突しない道を選んだ。

 

トラスコ中山のビジネス

 

取り扱う品種を変える、在庫を抱える……あえてリスクを取ってきた。

だからこそ、ロングテール全盛の、多品種をスピーディーに配送する時代に適応してこれたのか。

加えて、2016年の春には日本BtoB広告賞の銀賞も獲得して「ものづくり日本の財産」とも称されているのよ。

受賞したのは、トラスコ中山が発行してるカタログ『オレンジブック』ですね。

ものづくりの現場で働く人たち自身が、数十万点にもおよぶ莫大なロングテール商品の中から比較検討して、自分で選択できるようにするっていうのは、高度なデザイン力と「伝える力」があってこそ。

ロングテールだから成功したんじゃなくて、ロングテールを成功させる本気の戦略が複数組み合わさったから、非常識な成長に繋がったんですね!

ロングテールの分析も一段落ついたことだし……今日はロングスタイルのカクテルで有名な、ソルティ・ドッグはいかが?

僕これ好きなんですよね!

そのカクテルの意味は「しょっぱいヤツ」よ。

ええっ!今日も頑張って分析したから褒めてくれたっていいのに……!

 
ソルティドック
【今夜のカクテル】ソルティ・ドッグ
確かに「しょっぱいヤツ」という意味だけど、もう少し遡ると、イギリス海軍が船の甲板(ドック)で塩まみれ汗まみれで働いていたことに由来するの。ほろ苦甘いグレープフルーツとグラスの塩があいまって、爽やかな飲み心地の見た目にも美味しいカクテルよ!
 

 

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