sponsored by EYストラテジー・アンド・コンサルティング株式会社
「コンサルティングファームはどこもやっていることが似ていて、違いがよくわからない」と思っている方は多いのではないでしょうか。そんな中、総合コンサルティングファーム・戦略コンサルティングファームとも違う独自の立ち位置で成長しようとしているのがEYです。
連載「コンサルタントの道」第20弾となる今回は、EYストラテジー・アンド・コンサルティング株式会社（以下、EYSC）のパートナー2名に、EYの戦略チームの強みや、コンサルタント哲学についてお話を伺いました。
目次
プロフィール
戦略とM＆Aのプロフェッショナルが、EYへ参画した理由
コンサルタントの醍醐味は戦略にあり。組織再編の背景にある想い
従業員の働きやすさの追求が、より良いサービスを生みだす
クライアントの明暗を左右する大胆な意思決定の背中を押す
品質にこだわり、クライアントに新たな視点を提供する
Trusted Adviserであり続けよ。ポイントは知的好奇心と信頼獲得力
プロフィール
篠原 学さん
EYストラテジー・アンド・コンサルティング株式会社
パートナー
Big4系コンサルティングファームで2008年にパートナーに就任すると同時にM&A戦略組織を立ち上げ、組織設計やサービス開発をリード。リーダーとして10年以上に渡りチームを率いながら、数多くのクライアントに対して戦略、M&A、変革のコンサルティングを実施し、クライアントの成長をリードしてきた。2020年にEYストラテジー・アンド・コンサルティングに参画。専門である戦略、M＆A、変革をリードする組織を立ち上げ、リーダーとして活動をしている。
坂田 好正さん
EYストラテジー・アンド・コンサルティング株式会社
パートナー
これまで約20年にわたり事業戦略の策定からM&A時の事業やオペレーション・デューデリジェンス、シナジー効果創出、事業の強化・変革案件に従事。2008年にEYへ参画してから、日本、アジア太平洋、北南米、欧州地域のクロスボーダー案件を中心に戦略立案からトランザクション実施時の経営統合、会社分割、組織再編の実行フェーズまでのクライアントサポートに取り組む。加えて、EY ストラテジー・アンド・コンサルティングの商社セクターチームを率いており、商社が関わるさまざまな業界・地域の持続的成長に向けてサポートしている。
戦略とM＆Aのプロフェッショナルが、EYへ参画した理由
──はじめに、おふたりのこれまでのご経歴について教えてください。
篠原：新卒では銀行系の事業会社に入社したのですが、より若いうちから経営に携わりたいと考えて、コンサルタントを目指しました。起業ではなくコンサルタントを選んだのは、初めから大きなプラットフォームがある環境でグローバルに挑戦できる方が面白そうだと考えたからです。そこで2000年当時、戦略案件に注力していたBig4系のコンサルティングファームに入社しました。
同社には20年勤務しましたが、その間にファームの規模は拡大し、組織の急成長を当事者として経験できました。2008年にはパートナーに就任し、戦略とM＆Aを手掛ける専門チームの組織立ち上げにも携わった後、2020年にパートナーとしてEYストラテジー・アンド・コンサルティング株式会社に参画しました。
EYSCにジョインしたのは、EYの掲げる「戦略に注力してプレゼンスを上げていく」という野心的な成長プランのもと、私自身が培ってきた戦略とM＆A領域の専門性を活かして組織成長に貢献できると考えたからです。現在はStrategy and Transformationという部門において、EYにおける戦略チームであるEYパルテノンStrategyのリーダーを担っています。
坂田：私も「若いうちから経営に携わりたい」という想いがあり、総合商社、大手外資メーカーで事業投資やM＆Aの実行業務を経験してきました。2社目に勤めた外資系企業では、経営コンサルタントを積極的に活用しており、その際に外部の立場からクライアントの経営課題を解決するコンサルタントの仕事に興味を持ちました。
転職活動時は様々なコンサルティングファームを見たのですが、これまでの経験を活かせるBig4に絞り、その中でもグローバルネットワークを十分に活かしていて、日系のクライアントの成長に一番寄り添えると感じたEYに参画を決めました。現在は、EYSCのトランザクションに於けるマーケッツリーダー、総合商社セクターの統括と、戦略策定からM＆Aや組織再編の実行支援領域を一気通貫で支援しています。
コンサルタントの醍醐味は戦略にあり。組織再編の背景にある想い
──他のコンサルティングファームでの勤務経験がある篠原さんから見て、EYの強みはどこにあるとお考えですか。
篠原：「Building a better working world（より良い社会の構築を目指して）」というパーパスを掲げ、それを重視した経営を行っている点です。EYは、Big4の中でもいち早くパーパス経営に着手したファームであり、「コンサルティングビジネス、アドバイザリービジネスを通じてクライアントを良くすることで、その先にある世界を良くしていく」という考え方を全社でとても大事にしています。
パーパスを体現している例をあげると、我々はEYグローバルの全社戦略で戦略コンサルティングビジネスをより強化していくことを掲げています。昨今、大規模なコンサルティングファームは需要の大きいIT案件やDX案件に注力することが合理的であると考えられている中で、敢えてこのような戦略を策定したのは「クライアント目線で自分たちがどのような存在であるべきか」を徹底的に議論した結果、コンサルタントの醍醐味である「戦略」に注力すべきと考えたからこそです。
──たしかに貴社は「戦略」を重要視しており、そのための組織再編も柔軟に行っている印象です。EYSCも、2020年にコンサルティングとM＆Aの部門を統合して設立した会社ですよね。
篠原：そうですね。直近も、2022年7月1日に新たなチームを立ち上げて、戦略機能の強化を図りました。具体的には、EYパルテノンというEY内における戦略ブランドを掲げて、戦略の策定から実行支援に関わるコンサルティングチームを強化しました。この組織再編で、EYの戦略チームとしてできることが増えたので、主な強化点についてお話させてください。
ひとつは、戦略策定からM＆AやDXなどの実行支援に至るまでに必要な機能を持つチームが融合し、一気通貫したサポートを提供できるようになったことです。具体的には戦略チームと、M＆Aのチーム、特定業界・領域の高い専門性を持つセクター部門と呼ばれるコンサルタントチーム、データサイエンスチーム、人事系・IT系のグローバル組織が融合しています。従来は部署や法人単位で組織の壁があったこれらの機能がひとつのチームに統合されたことで、よりスムーズな連携が可能になりました。
もうひとつは、データサイエンスチームと戦略チームがワンチームとなり、戦略とデータを組み合わせたソリューション提供が強化される点です。従来のコンサルティング業界では、ソリューションの質を優秀なパートナーの経験や勘に大きく依存する例もみられましたが、今後はデータを活用したインサイトの提示も求められると考えています。コンサルタント一人ひとりの経験や知見にデータをかけ合わせることで、より付加価値の高いソリューション提供が可能になります。
EYパルテノンには、グローバル共通で7,000⼈以上のプロフェッショナルが、以下の3つのチームに分かれて在籍しています。
- ストラテジー（Strategy）
EYにおける戦略コンサルティングサービスをリードし、データやインサイトをもとに戦略策定を担う。 - トランザクション・ストラテジー・アンド・エグゼキューション（Transaction Strategy and Execution）
企業が成長戦略の1つとしてM&Aを行う際に必要となる統合業務=PMI（ポスト・マージャー・インテグレーション）をサポートする。 - ターンアラウンド・アンド・リストラクチャリング・ストラテジー（Turnaround and Restructuring Strategy）
企業・事業再生および組織再編支援を担う。
このような戦略チームの組織編成は、Big4の中では珍しい形と言えます。またピュアな戦略ファームと比較すると、Big4としての様々な領域に特化したプロフェッショナル、多くのPJ経験を経て獲得した大規模かつグローバルレベルでのデータ等のアセットや会計や税務を含むサービスを活かした実行支援に強みがあります。他の総合ファーム・戦略ファームとは違う独自の立ち位置で、クライアントにとって有益な戦略サービスを一気通貫で提供できる体制を築いています。
従業員の働きやすさの追求が、より良いサービスを生みだす
──10年以上EYで活躍している坂田さんは、ファームの強みをどのように捉えていますか？
坂田：多様性を尊重した自由闊達でグローバルなカルチャーが醸成されていることです。EYSCの国内組織だけをみても、多様なバックグラウンドを持つメンバーが相互に尊重しあって働いていますし、性別や国籍、性的指向、障がい、肌の色などに関係なく公平性が担保される環境が整備されています。我々自身が時代に合わせた柔軟な経営をすることで、クライアントの課題に対してもより良い提案が出来るという考え方のもとに、DE＆I（ダイバーシティ・エクイティ＆インクルージョン）を重視した経営を行っているのです。
また、EYがパーパスに掲げる「より良い社会の構築」では、「従業員にとって、EYが働きやすく・キャリア実現がしやすい環境であること」も目指しています。
働きやすさの点では、社員のウェルビーイングを非常に重要視しているので、女性の妊娠・出産、家族の介護など、ライフイベントにあわせてワーク・ライフ・バランスを保てるような制度が設計されています。プロジェクトアサインの際にも、プロジェクトリーダーが個々人の勤務体系や勤務状況をきちんと考慮してアサインを決めます。
キャリア実現の点では、EYSCに入社した場合、入社後すぐに戦略関連プロジェクトに関与することができ、戦略コンサルティングにフォーカスした経験を着実に積むことができます。EYのグローバルネットワークを活かしたクロスボーダー案件も多いので、戦略に特化するのみならず、グローバルで活躍できるコンサルタントへと成長していけます。グローバル研修や、無料で取得できるTech MBA制度など、自分を磨けるトレーニング制度も充実しているのが特徴です。
坂田：このような従業員が長く安心して働ける環境が、一人ひとりの仕事のパフォーマンスにつながり、ひいてはEYが提供するコンサルティングサービスの質が向上すると考えています。
クライアントの明暗を左右する大胆な意思決定の背中を押す
──組織再編や職場環境など様々な角度から、クライアントへ高付加価値のサービスを提供しようという姿勢が感じられました。具体的に、おふたりが仕事をする中で大切にしていることを教えてください。
篠原：自分の提供するサービスに対して妥協せず、徹底的に品質にこだわっています。品質といっても、コンサルティングサービスは無形であり、クライアントに提供する物理的な「もの」がないため、その定義は曖昧になりがちです。しかしだからこそ、クライアントの明暗を左右する仕事に関わる者として、本当に価値ある戦略を立案し、変革を促すという成果に対してコミットするマインドを常に意識しています。
徹底的に品質にこだわるという点で印象に残っているプロジェクトの例をお話します。
とある製造業の日本企業の成長戦略の立案・実行を支援したときのことです。そのクライアントはある領域で国内トップのポジションを持っていたのですが、「国内市場が縮小する今後、グローバルでどのように生き残り、成長していくべきか」というご相談をいただきました。結果としては、グローバルでよりシェアの高い企業を買収することで、世界No.1のポジションを獲得するというプランを提案し、実行まで支援しました。
その際に、M＆Aの支援だけでなく買収後のグローバル戦略の検討もサポートしたのですが、会社の統合にあたり、買収したアメリカ企業の本社にグローバル本社機能を移すことになりました。
クライアントである日本企業の経営層の方々にとっては、必ずしも望んだ形にはなりませんでしたが、会社の長期的な成長・発展を考えて、真剣に議論をした結果、これが最善であるという提案をしました。
篠原：このような大胆な意思決定を実行できたのは、コンサルタントという外部の人間の力が加わったからこそだと考えています。特に日本企業は自分たちだけで大きな変革を起こすのは得意ではない、と私は感じています。
我々が優れたソリューションを外部から提供することで、クライアントの社内では成し得ない意思決定が可能になるのです。実際に、そのクライアントは現在も成長を続けており、このプロジェクトは私にとってEYのパーパスを体現できた経験でした。
品質にこだわり、クライアントに新たな視点を提供する
——坂田さんはいかがでしょう。
坂田：篠原の話に似ていますが、クライアントにとってベストなソリューションを真剣に考え抜くことを大事にしています。そのためには、ただ最後に提出する成果物の質にこだわるだけでなく、クライアントと話す時に使う言葉・表現方法、ミーティングの形式など、提案を作る過程のコミュニケーションの細部にまでこだわります。コンサルタントの品質を理解してもらうことも、最終的にクライアントが戦略を実行するうえで非常に重要なことだと考えているからです。
あるアメリカ企業の日本企業買収を支援した時の例をお話させてください。本社の決定事項をトップダウン的に拠点で実行するアメリカ企業と、各海外拠点にローカライズされたオペレーションを組んでいる日本企業では、ガバナンスの効かせ方やオペレーションに違いがあり、それが企業統合時のボトルネックとなっていました。
その際に、アメリカ企業からは「全てアメリカのやり方にあわせたい」という要望があったのですが、それでは日本企業が培ってきたノウハウが損なわれてしまうリスクを感じ、日本企業の強みが活かされる形を模索すべきであるという提案をしました。
アメリカ企業にこの提案を受け入れてもらうことは大変でしたが、「日本企業のオペレーションはなぜこのような形なのか。アメリカ企業のやりたいように進めてしまうと、どのような価値が損なわれてしまうのか。買収後の長期的な成長を見据えて、お互いにとってベストな形はなにか。」といったことをひとつひとつ紐解き、説明しました。ベストなソリューションへ導くためには、時にはクライアントの見えていない点まで指摘し、粘り強くディスカッションを重ねることが重要だと考えています。
Trusted Adviserであり続けよ。ポイントは知的好奇心と信頼獲得力
——おふたりはこれからのコンサルタントに求められる素養をどのようにお考えですか？
坂田：時代を問わず、戦略コンサルタントとして活躍する人は、最新の情報やクライアントの悩みに対して興味を持ち続けられる知的好奇心を持っています。価値ある戦略を提案するためには、クライアントの課題を深く理解したうえで、最先端の情報を組み合わせたソリューションを思考しなければいけないからです。
例えばメタバースなどの流行りの技術に対して、「どのような構造なのか、どのようにビジネスで活用されているのか、どうすればマネタイズできるのか」といった正解のない問いを思考し続けることが求められます。思考力が必要なことは勿論ですが、きちんと最先端の情報や知識をアップデートしていけるかどうかが、良い提案をするうえでの鍵になります。
篠原：知的好奇心が強く、インプットを楽しめる人はコンサルタントに向いていると言えますね。
加えて、個人として経営者の信頼をいかに獲得できるか、という点も重要です。戦略は実行されなければ意味がないので、コンサルタントには正しいことを正しく言うだけでなく、クライアントを動かすことが求められます。
企業のトップである経営者は、実は孤独で悩みを抱えている方が多いです。彼らにファクトベースでロジカルに様々な戦略を提案することで、信頼関係を構築し、良き相談相手（Trusted Adviser）として、大きな意思決定を促せる存在になれなければ、描いた戦略が正しく実行されることはないでしょう。最終的には個の勝負であり、「篠原が言うのであれば、信じてやってみよう」と思ってもらえるかが成果を左右します。
——最後に、コンサルタントを目指す学生にメッセージをお願いします。
坂田：就職活動は大変だと思いますが、ぜひ全力で臨んでほしいですね。業界研究や企業研究、自己理解にしっかり時間と労力を割くことが企業との縁を増やしますし、より良い就職先を見つける上で重要だと思います。
篠原：コンサルタントは、これからのビジネスパーソンに求められる要件が身につけられる面白い職業です。私自身、20年以上コンサルタントとして働いていますが、未だに刺激的で楽しく、仕事ができています。
また、ここまでお話してきたように、EYSCであれば、社会にインパクトを与える戦略コンサルタントとして成長していけるフィールドがあります。クライアントへの価値提供を通じて日本を良くしていきたいという方は、ぜひEYSCで一緒に働けると嬉しいです。
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