【ケース面接対策】初心者でも選考突破に大きく近づく思考法

ケース面接ってどんなもの？

 

ケース面接とは？

ボストン コンサルティング グループ(BCG)の説明によると、ケース面接とは 「さまざまな業界、分野での実際のプロジェクトに基づいた課題分析、課題解決などに関するディスカッション」 だといいます。

 

求められている力

この選考では、頭の使い方などの資質を評価することを目的としています。 具体的には、コンサルタントに不可欠なプレッシャー耐性やラポール形成能力、コミュニケーション能力、論理的思考力などです。これらはいずれも正しい方法で訓練を行えば鍛えることができる能力です。 これらの能力の獲得方法やそもそものケース面接で求められる能力について詳しく解説している、ケース面接で求められている能力とは のページも併せてご覧ください。

 

実際の問題例

実際の選考では、「あるコンビニエンスストアの売上を2倍にせよ」といったビジネスケースや「日本のノーベル賞受賞者の数を上げるには？」といった社会課題系ケースなど、突拍子もない質問が飛んでくることもあります。それでも臆せず、面接官の方とやり取りを重ねながら解決策を考えていきます。

 

ケース面接を突破するための4つの手順

今回は、具体的な
「あるコンビニエンスストアの売上を2倍にせよ」
という問題を通して解法をご紹介します。
多くの場合、

1. 前提確認
2. 現状分析
3. 課題特定
4. 解決策提案

の4ステップで解答を組み立てていきます。 自身で問題に取り組んだ上で読み進めることで、学習効率は飛躍的にアップしますので、ぜひ答案の作成に挑戦してみてください。

1.前提確認

このステップでは、ケース面接のお題の、①語句、②想定クライアント、③目標を、面接官に確認する、あるいは自分の中で定義していきます。

【確認すべきポイント】

①語句：曖昧・多義的な語句があれば意味を確認する
②想定クライアント：誰からの相談かによって打ち手が制限されるため、問題解決の当事者を決める
③目標：定量的な目標を、対象エリア/タイムスパン/目標増加率を軸に決定する（特に「いつまでに達成するか」「年間の売上か一日の売上か」

 

すぐに解こうとする方が多いですが、この「確認」のプロセスは、この後の指針を決める重要な作業です。ここで確認が浅いと、あとでお題を解いていく中で、問題の範囲が広すぎたり狭すぎたりして、それまでに考えてきた過程を再度ひっくり返して、定義し直すなどのタイムロスが起こる可能性があります。

上記の　①語句　②想定クライアント　③目標　の3つのポイントは必ず確認してください。

今回の「あるコンビニエンスストアの売上を2倍にせよ」という問題に対し、紹介した検討事項を確認すると、下のようになります。

①語句の定義：売上高総利益［以下では粗利と表現する］
②想定クライアント：業界3位の郊外立地のコンビニエンストア
③目標：3年以内に年間の粗利を1.5倍にする

 

 

2.現状分析

前章で状況の確認をしていますので、ここではフレームワーク等を用いて状況の構造を分析していきます。フレームワークに関しては、コンサル就活でよく聞く「フレームワーク」って何？ に詳細な説明がございますので、そちらをご覧ください。

さて、前提として確認した目標の「粗利の向上」の要因を考えていきます。この図では、粗利や原価、売上、客単価、客数のフレームワークを用いています。このように図示することで、問題解決への選択肢が見えてきます。この時点で、選択肢として購入点数、購入単価、人数、購入頻度、変動費、固定費の6つに絞られました。あとは残りの情報や条件を仮定して、課題を特定していきます。

 

 

3.課題特定

前提を確認し、現状が図示されたので、どこに大きな課題があるのかを特定していきましょう。いくつかの問題の中から、解決ができる「可能性」が高く、解決すると「効果」が大きい課題を選択することが基本です。そのため、このプロセスでは、効果と実現可能性［コストやリスク］の2つの基準から判断します。それでは、先述の6つの要因を検討してみましょう。

各要因の評価表

	効果	実現可能性	評価
1.商品単価	◎	△	/
2.購入点数	○	○	☆
3.人数	◎	△	☆
4.頻度	◎	○	☆
5.固定費	○	×	/
6.変動費	○	×	/

 

1.商品単価

商品単価をあげることは、店舗全体の商品構成において高価格商品の比率を上げて、低価格商品の比率を下げれば可能ですが、一方で廃棄リスクが高まります。また、現在プレミアムブームが流行としてあるとは言え、顧客が高価格商品をコンビニエンストアで頻繁に購買する姿は想像しにくいです。

 

2.購入点数

顧客の購入点数を増やすことは、ついで買いや衝動買いを促すような商品配置や棚のデザイン、POP広告など選択肢が幅広いです。また、コスト面でも、施策によって柔軟性があり、各店舗のレベルでもできる範囲の選択肢も多いため、1つ目の課題といえます。

 

3.人数

人数を増やすことが、効果が高いことは異論がないでしょう。しかし、競合環境が厳しいコンビニ業界で3位である点、コンビニ自体が差別化しづらい点から、新しく顧客を引っ張ってくることは難しいでしょう。一方で、個店レベルでも広告チラシの配布や、ディスカウントなどの新規開拓を狙う戦略は打つことが出来ます。もちろん、これらの施策はコストがかかりますが、売上を2倍にする目標から見てもある程度選択肢として考慮する必要があると思います。そのため、これを2つ目の課題とします。

 

4.頻度

頻度を上げることは、人数を上げることと変わらず効果が高いです。また、購入点数と同様でさまざまな選択肢の可能性があると考えます。サービスレベルの向上や、魅力的な売り場づくりを通して、来店頻度を高めることが十分可能です。そこで、これを3つ目の課題とします。

 

5.固定費　6.変動費

変動費と固定費は、個店レベルで意思決定できる問題ではないです。しかし、このお題のコンビニエンスストアの本社が主語だった場合、安い原料で商品を製造することによる変動費の削減や、本部機能を事業所に移転することで固定費の削減などの施策は可能です。

上記より、2の購入点数、3の人数、4の頻度が課題とします。

 

 

4.解決案提案

最後の「戦略提案」のフェーズでは、特定された課題に対して解決策を提案します。このプロセスでは、戦略立案と解決策の評価の2つのステップを踏む必要があります。

1つ目は、戦略を立案する段階です。前章で特定した課題に対して、最初に確認した情報や自分の知識と経験、さらに面接官とのやり取りを通して解決策を考案します。この際に注意すべきことは自分の考え方を盛り込むことが重要であるということです。これは面接ですので、単に当たり前の答えを導き出すだけではなく、あなたの創造性やアイデアを生み出す能力も見られているからです。もちろん筋が通っていることが大前提ですが、多くの優秀な学生の中で埋もれないためにも、周りと差別化していくことは選考突破の秘訣です。

2つ目は、解決策を評価する段階です。この評価には再度効果と実現可能性の視点から考えていきます。その上で、複数ある解決策の優先順位を付けていきます。 それでは、具体例の続きを考えていきましょう。

 

購入点数の課題には、各カテゴリーに毎週おすすめ商品の紹介を提案します。意図は、衝動買いの促進です。購買を意図的な購買と衝動的な購買で分解した時、コンビニエンストアはすでにATMやチケット販売、宅急便などそれ自体が目的になるサービスを数多く提供しています。そこで、コンビニエンスストアの商品を知り尽くす現役の店員がおすすめの商品を提案することで、意外性や新しさを提供し衝動的な購買を促します。
人数の課題には、3月4月にディスカウント［商品の割引クーポンの配布］の実施を提案します。なぜなら、この時期は職場や学校の環境も変わるため、ライフスタイルが一番変わる時期だからです。また、一般的にその地域に新しい住人がもっとも増える時期でもあります。この変わり目の時期に、ディスカウントを通して、来店目的を意図的に生み出して、彼らの生活に食い込める絶好の機会だと思います。
頻度の課題には、常連への商品紹介を提案します。この店舗が特定の顧客に対して、その人の嗜好に合った新商品やオススメ商品を提案することで、この店への愛着を高めて、来店頻度の向上を狙います。意外性や面白さの点ではそうでもないですが、筆者なりの理由づけから、1店舗のレベルでできる提案を考案しました。

 

それでは、最後に解決策を評価します。

解決策評価

	効果	実現可能性	評価
1.毎週オススメ商品紹介	◯	◎	1
2.ディスカウント	◎	△	2
3.常連への商品紹介	◯	△	3

 

1.毎週オススメ商品紹介

おすすめ商品の紹介は、店員にオススメ商品を聞いてPOP広告を作成し、売り場に装飾を加える程度ですので、コストはそれほどかからないため良いと言えます。一方で、そのような行動を実施しているコンビニはまだ少ないので、一定の効果が見込めるため、この施策は有効であると言えそうです。

 

2.ディスカウント

ディスカウントは、一度実施すれば認知度は大きく上がりますので、効果は抜群であると言えます。しかし、クーポンによって売上が直接的に減りますので、コスト面も踏まえると良いとは言い難いでしょう。

 

3.常連への商品紹介

常連への商品紹介は、その顧客だけのサービスを提供することで特別感を演出でき、一定の頻度の向上が見込めますので、効果は大きいと言えます。一方で、各常連客の情報の把握と共有、さらに提案商品の選定はかなり手間がかかることが見込めますので、コストは低いとは言い難いです。

 

総合的に評価した結果、優先順位は毎週オススメ商品の紹介→ディスカウント→常連への商品紹介という順番になります。
今回のケース解法では、実現可能性と効果の2つの視点で解決策を評価しましたが、解決策をもっと詰めていきたいと思う方は「時間」という視点を加えることを勧めます。他の問題では、時間指定(1年で、3年で等)があります。その際に、施策が短期的に効果を挙げられるのか、長期的な効果を挙げられるのかは重要になってくると思います。また、企業の成長がお題なら、短期的な利益と長期的な利益の両方をバランスよく打ち出す必要があります。

よくある失敗例

コンサル就活生の失敗例として以下の二点から解説していきます。

1. 勉強が足りない人の失敗例
2. 勉強を徹底した人の失敗例

 

1.勉強が足りない人の失敗例

「前提確認をおろそかにする」

選考の本番ということによる緊張も相まってこのステップをおろそかにしてしまう人は少なくありません。ただでさえ時間が限られているケース面接の中で、求められていない回答の方向に進んでしまっては時間内の回答は厳しくなるでしょう。まずは問題の意図をしっかり把握した上で、前提確認を徹底的に行えるかが第一の関門と言えます。その上で余裕があったら「そもそもなぜこの問題をやるのか」を考えられるとベターです。

 

「適切な立式ができてない」

フェルミ推定・ケース問題の勉強はある程度しておきましょう。フレームワークの使い方や適切な立式ができないと、課題がどこにあるのかが見えてこないため、アイデアベースの施策でゴリ押しせざるをえなくなります。フェルミ推定の解き方や考え方について学びたい方は、【フェルミ推定】戦略コンサル内定者直伝の解法とNGパターンとはのページに詳しく記載しておりますので、こちらをご覧ください。

2.勉強を徹底した人の失敗例

「フレームワーク病」

これは、ケース面接やフェルミ推定の勉強を真面目に取り組み、フレームワークを勉強するあまり、自身の思考力を使わず、すぐにフレームワークを使ってしまう失敗例です。 具体的な結末として、

• 細分化しすぎて時間が足りなくなる
• 別の観点からの意見が出せない

といったものが考えられます。

 

後者についてより詳しく解説すると、例えば、「売上向上」について議論する際、イシューツリーを用いて「販売量を増やす」か「価格を上げるか」の二つに分岐させた段階でどちらにするか議論してしまうケースです。これでは「供給」側のことしか考えられておらず、「需要」側のことが考えられていません。別の観点から考えるには、自分が問題に関わるステークホルダーの立場になりきって考えてみることが大切です。「売上向上」を考える際には、少なくとも「店舗」「客」「仕入先」などの立場が考えられます。

フレームワークは確かに強力ですが、用いる前に本当にその切り口が適切かどうか自身で考えることが重要です。

 

「他者の意見を聞けない」

これは、自分の考えに自信を持つあまり相手の意見を議論に取り入れることができない失敗例です。
コンサルティングは、チームで課題解決に取り組むことがほとんどです。自分が理解できない考えを無視するのではなく、理解しようとする姿勢と、その意見が良いものであれば議論に取り入れようとすることが大切です。
ケース面接では特に面接官との対話が重要です。面接官の意見を受け入れるばかりでも反論するばかりでもなく、うまく折衝することが重要です。

よくある失敗例として勉強量をもとに解説してきましたが、こういった失敗を起こさないために、ケース面接の際に常に念頭に置いておくべきことをケース面接で覚えておくべき9つの事のページでまとめていますので、こちらもご確認ください。