このページでは、コンサルティングファームがどのようにプロジェクトを獲得しているかを紹介します。「営業」もクライアント獲得の方法の１つではありますが全てではありません。
目次
プロジェクトを獲得する３つの方法
①営業
プロジェクトの獲得方法ではじめに思い浮かぶのが営業活動でしょう。ただし、営業を主に行うのはパートナーという役職の人です。
コンサルティングファームに入社した時点では、コンサルタントは「アナリスト」という役職からそのキャリアをスタートさせます。入社2～4年目には「コンサルタント」、4～8年目には「マネジャー」に昇格するのが一般的です。マネジャーになったあと、いよいよ限られた数名のみが「パートナー」に昇格し、社外の人とやり取りをして営業を行います。
マネージャーの時点でも、パートナーの付き添いとして営業活動に赴くことはありますが、契約に関する交渉を行うのはパートナーの仕事だと言ってよいでしょう。つまり、パートナーの営業スキル次第でそのコンサルティングファームに仕事が入るか否かが変わってきます。某ファームでは、パートナーの力量不足が原因となり、ファーム全体に仕事が入ってこず、コンサルタントたちが暇を持て余すという状況に陥ったこともあるといいます。
②コンペティション
明確な課題を持っている企業が、複数のコンサルティングファームに対して解決策の提案を依頼し、その提案内容を比較検討して上で、コンサルティングを依頼するのがコンペティションです。
また、シンクタンクの受注方法は基本的にコンペティションの形をとります。
理由としては、主にクライアント側の事情です。国や地方公共団体は公的部門であるため、特定の民間企業との癒着を防ぐために公募という形を取らざるをえないのです。
ただし、ある分野に関するノウハウが特定の企業に集中している場合は公募においても有利に戦えるので、案件受注の可能性を高められます。
③継続依頼
現在、または過去にプロジェクトを受注したクライアントから再度依頼されるケースもあります。
あるプロジェクトを進行する上で派生した課題に対する依頼もあれば、過去に依頼された案件の成果が良く、再度依頼される場合もあります。
まとめ
コンサルティングファームの商材は人間であり、その成果はプロジェクトが始まらないと分かりにくいという特徴があります。
そのため、提案活動の段階で
①企業の課題を正しく理解していること
②その課題に対する解決策が実行可能で効果的であること
③自分たちであればその課題解決を、効率的・効果的・確度高く実行できること
④自分たちがプロジェクトを遂行する上で信用できる人間であること
の４つをしっかりとアピールできなければなりません。そのため、コンサルティングファームの案件獲得は、他業界と比べて困難であると言えるでしょう。
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